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誉衡悲歌:仿制药时代的一方霸主,如何与新时代擦肩而过

2022-11-18 09:01 发布者:论坛蒲友 来源:深蓝观

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李昀 方澍晨丨撰文

王晨丨编辑


2022年11月11日,上市12年、一度把创始人朱吉满推到黑龙江首富位置的誉衡药业,发布了一则称“其母公司誉衡集团破产”的公告。


对这一结局,医药圈内人士并不吃惊,誉衡集团在过去几年因为大举并购扩张失败,旗下上市公司誉衡药业股价大跌,陷入困境已久。


但鲜少有人记得,7年前的2015年,靠强大的药品代理能力上市的誉衡药业在最辉煌的时刻,创始人朱吉满一度下定决心进军创新药领域。那一年,誉衡和如今已是3000亿市值CRO巨头的药明康德签订了10亿元的开发大小分子药品的战略合作协议。


那一年的朱吉满,打造出了当时被业内人士印象深刻的顶级药品销售公司,在中国医药产业野蛮生长中赚得盆满钵满,开私人飞机;座上客皆为金融大鳄、互联网大佬,志得意满、风光无比。


而当时的药明康德,作为低附加值的“卖铲子的人”,在美股市场被低估,正酝酿私有化。彼时药明正在把客户重心从MNC一点点向国内转移,自然也很重视这些“传统大客户”。2015年5月的签约会上,药明康德创始人李革、科研总裁陈曙辉、现任药明生物CEO陈智胜三大高管同台出席,这一阵容,不仅在药明康德的历史上绝无仅有,此后也再未出现。


遗憾的是,10亿元的合作资金,朱吉满想用再融资的方式筹集。但2015年的那场股灾,让誉衡药业本已通过证监会的定增方案打了水漂,随之打水漂的还有和药明的合作计划。匆忙之中,只有一款PD-1项目落地——这也成为誉衡布局创新药的唯一成果。


对于朱吉满来说,他敏锐地看到了创新药的趋势,但却没有足够的决心执行这场高投入、高风险的游戏。而大规模的并购,是他后期选择的方式。不舍得从自己口袋里拿真金白银砸创新药的钱,用来大举并购药厂、医院,为誉衡集团后续的破产埋下了伏笔。


一些和朱吉满有过交集的人士对誉衡的困境做了比较善意的解读:“朱老板有眼光,也有魄力,可能少那么一点点运气和定力。”


尽管11月11日的这则声明中解释:控股32.13%誉衡药业股份的大股东的破产,不会影响誉衡药业的经营。但一度上市吸金百亿、被用来大规模并购其它企业的誉衡药业,在医药领域的产业故事,在业内人士眼中早已终结;而它作为资本游戏中的一枚棋子的角色,也随着誉衡集团的破产,灰飞烟灭。


而当年那场和药明的合作,成为朱吉满和中国创新药腾飞时代产生的唯一交集。不同于朱吉满和创新药的擦肩而过,另一个主角药明,饱享中国创新药辉煌时代的红利,已成为数千亿市值的独角兽。



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销售为王时代的胜者

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2000年,多年前的眼科医生、已转型为药企成熟销售的朱吉满以168万买下黑龙江一家濒临破产的药厂,并将其改名为“誉衡药业”。


在那个仿制药占领市场、没有集采也没有国谈的年代,一款在国家医保目录中、标价也“不错”的产品,再加上强大的销售,几乎无往不利。当时,中国药企大多使用代理制销售模式,而誉衡将这种模式做到了国内顶尖的水平


誉衡多年来的主打产品松梅乐,又名鹿多瓜肽,是从梅花鹿骨骼和甜瓜种子中提取的物质所制成的注射液,适应症包括风湿、骨折、腰腿疼痛等多种疾病。当年的市场上,类似产品还有好几款,“都是从甜瓜子里头或者是跟鹿有点相关的骨头里提取出来的东西,”一位誉衡当年的销售回忆,“当时卖得都不错,但我们卖得最好。”


他分析卖得最好的原因:首先,鹿多瓜肽2004年就进入了国家医保目录;其次,价格“相当不错”,这意味着“空间不错,让链条上的所有环节,包括医生、医院,都觉得这是一个非常好的产品”。而且,这款药的适应症囊括了骨科多种疾病,适用范围也比较大。


更重要的是,誉衡有强大的营销力量。


鼎盛时期的誉衡,销售团队曾达到100多人。对于招商代理制的销售模式,这个数字已经很大,足以深入到许多地级市。


一位销售回忆,当年誉衡的销售团队通常在一个省有两三个人,而同时期许多药企往往在每个省只有一个人,“那就是说,我们招商会招得更精细,工作会做得更深入更细致”。


这支100多人的团队在各地寻找最熟悉当地渠道的代理商,由他们去做进一步进院工作。在仿制药为主的年代,这种模式能做到效率最大化。


当年誉衡的销售团队,包括不少“国内顶级的大咖”。“朱吉满本人就是做销售出身的,又请来原联邦制药副总裁蔡天、东盛医药的杨红冰,整个营销的力量很强大。”上述人士回忆。


多名旧日的誉衡员工都提到了当年朱吉满坚持的种种仪式感,比如销售要像外企同行那样穿西装。还有人提到,誉衡一直强调员工之间的合作分享,鼓励大家进一步拿更多资源、做更多的事。


有了那个时代一款药物成功的诸多条件,鹿多瓜肽达到了很大的覆盖面,进驻了全国绝大部分有骨科的综合医院。


不过,到2015年左右,誉衡的销售们开始感到了寒气。


一位销售提到,那两年开始有了“辅助用药”的概念。各省市陆续开始出台辅助用药目录,很大程度都指向鹿瓜多肽这类型的中药。与诸多同样被列入名单的药品类似,鹿瓜多肽的销售们去拜访医生,逐渐发现医院对这类药品整体都开始排斥了。


显然,大环境变了,一个时代正在走向尾声。


一位曾在誉衡从事商务拓展的人士表示,对鹿瓜多肽、抗生素这些传统品种,朱吉满其实一直有危机感。在鹿瓜多肽销售感到寒意之前,誉衡已经在努力扩展更多产品,其中也包括创新药。



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一度转型创新药

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2015年前后,朱吉满在找寻产品的过程中,一度想到应该做创新药。


21世纪初,一些在美国留学的创新药人才回国,他们或创业,或进入药明康德等CRO公司。不过,2015年,创新药在中国并未成气候。朱吉满敏锐地捕捉到创新药的未来,多方问询哪家公司可以一起合作做创新药。一位业内人士推荐了药明康德。


彼时在美股上市多年的药明康德,长期忍受着美股市场低估值的折磨——2014年药明股票评级在美股市场接连被下调,年内跌幅达到了16%。和朱吉满一样的是,药明创始人李革也看到2015年前后不断有新的Biotech崛起下中国市场巨大的潜力。


药明是做“药物发现”外包出身的。所谓药物发现,也就是客户给一个idea,或者一个潜在分子,让外包公司去做筛选和测试,找出最有潜力成药的那个。


在自己的药物筛选平台上,药明开始成批量地往外输送新的小分子。彼时例如誉衡这样的传统大药企,因为缺乏成熟的新药研发平台,也在疯狂搜寻新分子。所以,药明的实验室里一度成了国内Me-too药的主要来源之一。


CRO的这种“创新”做法一经推出便很受欢迎,在一批买单客户的名单里,不仅仅有国内知名的传统仿制药大户,也有老牌的积极寻求转型的中成药企业,都从药明这拿了不少新的小分子。一家南方的“创新药企“,从药明买了十个小分子。2015年之后CDE的临床申报中,药物名称里凡是带有“WX-”和“KL-”的,基本全是从药明出来的,这分别对应了WuXi和Key Lab(@WuXi DDSU)。


在这样的前提下,朱吉满和药明康德创始人李革见面后,迅速在创新药领域推进合作。2015年1月,誉衡药业与药明康德签订了《生物医药战略合作框架协议》,拟在之后5年内累计出资 10亿人民币,选定5个左右拟研生物药,在药明康德的研发平台进行开发。


2015年3月,双方共同确定了一个牵头做誉衡创新药的人选——吕强。吕强北大生物系毕业,在美国拿到博士后学位后,在海外大药企工作多年。他2008年回国后的第一站就是在药明康德。而选择一个双方都熟悉的人,主导创新药项目,证明当初两家公司合作的诚意。


吕强于2015年3月份入职后,迅速推进誉衡和药明在PD-1方面的合作。2个月后的2015年5月,誉衡药业与无锡药明康德生物技术有限公司签署《抗PD-1全人创新抗体药合作开发协议》。


这对当时的药明康德来说,是在国内拿下的首张“大单”,药明康德极其重视和誉衡的这次合作。在签约会上,出现了文章开头的那一幕:李革、药明康德科研总裁陈曙辉、现任药明生物CEO陈智胜三大高管同台出席。这一阵容,不仅在药明康德的历史上绝无仅有,此后也再未出现。


但谁也没想到,2015年6月后,中国股市遭遇了历史上最严重的股灾。朱吉满本来用于布局创新药的10亿元,本想通过股票定增的方式完成,但这次股灾不仅导致定增失败,而且誉衡药业的股价也大跌。


最终,这次合作唯一的成果就是6年后于2021年8月上市的PD-1药物赛帕利单抗。这是第6款国产PD-1单抗,错过了国家医保局2021年7月发布的《2021年国家医保药品目录调整通过初步形式审查的申报药品名单》,但这也是唯一的誉衡药业和中国创新药时代擦肩而过的唯一痕迹。



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并购不归路

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在很多人看来,誉衡这间大厦的倾塌,是因为并购的激进:许多并购公司的砖块层层叠叠,摇摇欲坠,最终在减值大潮中纷纷脱落,引起整个建筑的崩溃。


据统计,誉衡药业自2010年上市后共实施27起并购案,成功完成14起,涉及金额为129亿元,并累计发布近百次控股股东股票质押通告。


其中包括,以2.1亿元收购哈尔滨蒲公英药业,获得安脑丸、安脑片;以4.2亿元收购澳诺制药,获得葡萄糖酸钙锌口服液;以6.98亿元收购上海华拓,获得注射用磷酸肌酸钠;以23.9亿元收购山西普德药业,获得后者153个药物品种等。


其中,2017年对信邦的收购成为公司历史上规模最大的收购,也最终成为集团暴雷的引线。


当时誉衡集团通过高额质押股权、借贷,以30亿元收购信邦制药,并在一年后的股价大跌中经历爆仓,从而招致债务危机。2020年7月7日,信邦制药和誉衡药业相继发布公告,他们共同控股股东誉衡集团面临破产重整。


与此同时,快速并购也产生了大量积重难返的商誉值。2018年末,誉衡药业的商誉值达到33.6亿元,占总资产的35.25%;2019年,誉衡药业计提26.15亿元商誉值,致使2019年亏损26.62亿元。


在外人看来,誉衡的失败令人惋惜:从一家200万元发家的小企业,成长到市值几十亿的集团,却最终毁在并购上。但实际上,并购这条路,对很多誉衡内部人员而言,确实是当时唯一也是最好的选择。


一位曾经在誉衡药业高层任职的人员称:“当时朱吉满很清楚,拥有产品才是核心竞争力。但是想拿一个新产品,以当时誉衡的研发水平是没法自己做的,最快的捷径就是收购。”


通过收购公司获得好产品,通过好产品组织营销力量,通过好营销把产品卖出去,这就是誉衡当时做药的理想模式。


凭借这种模式,誉衡在短短几年时间迅速拓宽了自己的药品品类,涵盖骨科、抗肿瘤药物、消化系统用药、呼吸系统用药、心脑血管药物、肝病用药、妇科用药和抗生素等领域。


而好的产品也往往预示着一家公司的金融价值。据一位曾经在誉衡药业工作过的人士回忆,当时誉衡投资和收购的公司,大部分都在退出的时候赚了不少钱。好的产品不仅是誉衡营销模式的核心,也是帮助公司向一家综合性生物药企业转型的金融工具——这也更符合誉衡作为一家上市公司的野心和定位。


“在集采之前,誉衡把之前收购的企业溢价变现。然后想把这些变现的资金,去收购国外的企业,同时把对方的产品拿进中国来。”这位人士称。


2016年5月,誉衡药业放出出售旗下优质资产山西普德药业的消息,几天后再次发布公告:拟使用自有资金不超过8500万美元(约5.6亿元人民币)对国外医药健康标的进行投资。


随着国内仿制药一致性评价的落地和集采步伐的临近,国内优质标的越来越少,誉衡将目光转向国际——这在很多业内人士看来,是一种具有前瞻性的决策而失败的原因,在这些人士看来,在于誉衡是在一个并不合适的时间点上,迈出了不能回头的一步“因为赶上了2015-2016年的股市灾年,誉衡的公司体量根本没法承受它激进转型所要付出的代价。”


除去始料未及的金融市场变数以外,誉衡想靠并购做大产品的梦想破灭,还逃不开另一个因素:产品到位了,却敌不过政策的突然转向。


另一个誉衡的收购项目:广州新花城,就是因为中药注射剂政策的突然收紧而黯然落幕。


据公司内部人员所述,双方合作的产品银杏内酯B注射液在申报初期,被分类为中药注射剂。申报期间,恰逢国家对中药注射剂加大监管力度,自2013年起,共有超40个中药注射剂被要求修改说明书。2015年版药典对中药注射剂安全性的控制收紧,多版本《新药审批办法》《药品注册管理办法》对其申报管理进行了多次修订——这导致银杏内酯B注射液在后期不得不往化药申报的方向去转。


“但很多早期的工作没法推翻,数据重新再做一遍的话,时间上就会变得遥遥无期。所以这个产品最后就没有出来。”上述曾在誉衡工作过的人士称。


而最终对誉衡造成毁灭性打击的,是政策对辅助用药市场的快刀斩削。


辅助用药常被戏称为“神药”,意思是临床非必需、价格高、占医保费用很大的产品:誉衡的核心产品鹿瓜多肽就属于这一类。在医保改革的浪潮中,对于辅助用药的削减是控制医院药占比的重要手段。


从2016年开始,辅助用药这种此前未在国家或地方文件中得到清晰界定的药品种类,开始受到监管部门的重视。当年,相继有12个省市出台政策,制定了重点监控首批药品目录,并直接下发各医疗机构予以执行。而其中多个地方的目录,都包括鹿瓜多肽。


誉衡销售们感到的寒意,在逐步加深。


“成了辅助用药,医院就给科室限量。有些医院干脆就踢出去了,不允许这个药在医院里卖了。”一位销售回忆。


他们去拜访医生,医生往往直接表示医院不让多开了。


“比如说原来卖1万支的,那时就只能卖3000多支了。比如医生可能只在上半月开,然后就停了。”他回忆,当时不少医院每月给处方药按用量排名,前10名的药全部停用,因此销售们也不敢让开太多。如果停用,想恢复就要半年以上,甚至可能从此从这家医院消失。


同时,鹿瓜多肽昔日的竞争对手,那些成分类似、同样由骨骼、瓜类提取物制成的注射剂,也遇到了一模一样的困局。


“神药”时代的终结,也终结了很多以中药或动植物提取液作为核心产品的企业前景。“辅助医药政策一出来,就把誉衡的神话打破了。从此以后我们再也没有神话了。”前述销售表示。


在很多誉衡的员工看来,一度,公司抓住了时代的红利,让药企人充满骄傲:那个时候,他们是一群医代中唯一穿西装的人,对自己、对公司充满要求和信心;但是在如今这个已经被金融震荡和医保政策反复擦洗过后的时代里,誉衡和一个新时代擦肩而过。



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