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每个人都有情商和智商，只是两者所占比重不同，据笔者观察，大体上情商高者，智商就会低；而智商高的人，情商就会低。若说情商和智商有互相抵触之处，那是因为当人感情用事时，往往阻碍理智向外表达，让人觉得此人头脑发热、冲动；当人靠理智行事时，又会让人觉得此人冷血，没有感情可言。另外，由于人的精力有限，当人专注于理智时，往往疏于表达情感，而专注于情感上，又疏于表达理智。 情商和智商是人自身的一个综合体，时时刻刻在发挥它的作用和影响。对于医药代表来说，无论是日常工作、短期性工作抑或长期性工作，情商和智商的作用如影随形，左右着医药代表的日常拜访效果、工作业绩、处理难题及梳理营销之间的关系。 从开场白到问、听、说、成交、结语 医药代表拜访医生，尤其是初次拜访陌生医生，有一个约定俗成的程序，开场白-问-听-说-成交，这样做既能体现医药代表的专业性，又是一种科学合理的拜访策略，容易在短时间内节省精力来获取目标。开场白就是人性层面上的暖场、嘘寒问暖、套近乎，正是情商在起主导作用，通过开场白，医药代表拉近了与医生之间的情感、心理距离，这样才有进一步销售的机会，有了这个机会，医药代表才会顺利进入智商主导阶段，即下面的问-听-说。无论是开放式或封闭式问题，还是提前准备的问题或临场的发挥，都需要智商主导参与；在最高级的同理性倾听中，分析和思考也是智商的运用；怎么说，说什么，还需要用脑子。完整的拜访程序，从人性层面过度到业务层面，最后又回到人性层面。从情商开始，过度到智商，最后回到情商，这种完整的程序在符合人性的同时，又动用了自身的潜能。 从开发到上量 一个医生被开发了，说明这个医生已经接受医药代表及其产品，准备处方或者已经开始处方，但数量是很少的。而上量，指目标医生对销量的贡献正在增加。一个目标医生被开发，从微观层面说，是情商和智商先后作用的结果。从宏观层面上说，则是情商的结果，医生从感情上接受了医药代表及其代表的产品，这种接受也许是处于对医药代表及产品的好印象，也许是被医药代表的情感炸弹俘虏，但接下来的上量，却非单用情商就能凑效，主要靠的是智商。单个医生的上量，一个科室的上量，甚至一个医院的上量，都要涉及到环境扫视/背景分析、目标、战略、战术、操作等关乎智商的事情，是上量必经的步骤。拿单个门诊医生为例，如果每日有20个门诊病人，其中有10个病人是自己产品的适应人群，这10个病人当中，有8人在使用竞争产品，有2人在使用自己的产品。那么，该代表的目标可能是：让使用竞品的8个病人中，有4个开始使用自己的产品；战略是：从学术角度，宣传产品差异化优势；战术是：即在治疗静脉曲张出血的同时，亦能提升患者的生存率；操作是：产品单页、临床论文汇编、参与产品研讨会、试用或者临床试验。 维持销量与突破销售瓶颈 医药代表的销售进入成熟期，产品销量相对稳定，每月都有稳定的业绩。这与医药代表之前的努力分不开，如果说先前的努力是打江山，那么现在的努力是守江山。守住这份业绩，靠的是情商，前提是各方面的促销力度没变。换句话说，医药代表和医生之间的关系，在维系着销量的稳定。一旦这种关系发生变化，平行的销量曲线将上下起伏。关系到位了，正是销售成熟期的一个特征。之前怎么做，怎么说，现在就怎么做，怎么说，这样至少能保证现有的业绩，任何创新性举动都伴随着相应的风险和机会。风险导致销量下滑，机会会让销量上升。但这种说法有个前提，即产品使用顺利，同时竞争对手没有变化。一旦产品遇到不良反应，或者竞争对手频出新招，在这种情况下，重复过去并非维持销量的基本法。 在年会中，公司会提高销售指标，个人想要提升业绩，多挣钱，就必须突破现有销售业绩。学术营销和关系营销是两个思考方向，学术思考在前，关系思考在后。如果学术资源已经被耗尽，那么思考如何关系营销是必须的。但往往遇到的情况是，很多学术资源仍然是一块璞玉，未被琢磨。对学术资源的利用，将新的产品信息转化成对医生和患者有用的语言，是学术思考的一部分。而关系思考，则意味着医药代表和医生之间的关系仍旧有提升的余地，从相敬如宾，到掏心掏肺。为何有些医药代表只能对医生进行礼节性拜访，而另外一些医药代表却能帮医生处理部分业务，甚至成为日常生活的助手？智商在影响销售业绩的突破。 销与营 “销”的对象是人，“营”的对象是事、物。“销”就是和人搞好关系，主要靠的是情商，“营”就是把事、物做好，主要靠的是智商。在营销组织内，销售部主销，情商助其成功；市场部主营，智商助其成功。营和销是不可分割的两者，共存于组织之内，就像情商和智商，共存于人本身。一个组织内，营和销若分割，则这个组织不是健全的，不是有机的。或者说，营和销共存于其自身，只是，对于销售人员来说，情商的成分应该多些；对于市场部人员来说，智商的成分应该多些，这是优秀业绩的需要。
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发表于 2014-9-14 22:46:43
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