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本帖最后由 jiejieczwx 于 2014-11-4 16:31 编辑
缺失项一：管理团队尚未职业化，对培训的投入不足
在零售连锁管理团队中，很多的管理者都是凭借自己在门店出色的表现和过硬的专业知识而一步步被提拔上来的，但是在角色转换过程中很容易出现“卡壳”，因为大多数我们医药同行学习管理学与市场营销的并不多，就算是现在有些院校开通了药品经营与管理专业，但是基础的医药专业知识与营销知识学习又过于简单，因此使得类似的专业学生并没有真正能成为我们零售连锁的管理型人才。
真正的适合零售连锁的管理型人才，既要有在一线打拼的经历，有良好的品行，又要有在成长过程不断接受系统化的培训，而目前各企业只能是蜻蜓点水地培训一些课件，很难让管理者真正汲取管理思想的精髓。一些企业领导也觉得培训可有可无，有时间就做，因为不管怎么说，抓好今天的营业额，做好这个月的活动等等这些现实的问题，对他们而言，显得更重要而且很迫切。
方刚碰到的就是这样的困惑，他发现管理团队比如区域经理层面在如何进行有效沟通，时间管理，市场营销等方面都不是很清楚，或者说就算是接受过类似的培训但是并没有真正学会，区域经理在带领团队时常犯一些低级错误，比如很简单的一个通知，没有及时下达，其实也就是一个短信的事，使得店经理不知情而造成了一些不必要的麻烦。比如刚传达完一个指令，过一会又传达一个与刚才那个有些矛盾的指令，这让下属不知所措，身心疲惫；也发现店员都有这样的困惑，那就是感觉在公司没有归属感，而区域经理觉得这事跟自己没关系。种种问题在方刚看来都可以改善，可是他却心有余而力不足。
解决之道 事实上，方刚所看到的问题的确是大多数零售连锁企业面临的“瓶颈”问题，那就是管理团队应该要做系统化的培训来改善现状。问题是，多数管理团队的成员在本企业可能都有很长的工龄，大都形成了自己的处事风格，他们可能既不愿意改变，也很难改变，所以说，对他们进行培训需要对症下药，笔者认为可以从这几方面入手：
一、让本企业的资深管理者参与 本企业的老师与企业一起成长过来，在讲解中也会很生动，不过需要注意的是，有的管理者虽然经验丰富，但并不太会演讲或培训，所以企业也可对他们进行TTT（Train the trainer）的培训，以尽快发挥他们的作用，所以企业若有这样的人才，应倍加珍惜。
二、形式多样化 在培训的形式上，如有条件，最好是集中授课加上拓展训练，在改变人的思想观念，心态调整，激发人的潜能，超越自我等方面，拓展训练具有更强的实效性，而且拓展训练因为大多在室外，较易被学员接受。我们培训的目的就是希望培训后学员行为发生一些改变，朝着企业希望的在方向前进。
三、做培训需求调查 培训的内容应针对学员进行履历调查，各自学历，所学专业，从业经历等情况摸底，笔者建议做以下课程的培训，管理学基础知识，市场营销理论，人力资源管理课程，人际关系学，健康养生知识等方面，具体细化的话可以有人员管理，有效的沟通技巧，时间管理，SWOT分析，积极心态，有效激励，职业化素质培训等等。当然也要视各学员具体情况，能做到量体裁衣，量身定制是最好的。
四、培训不是短期回报 企业的负责人应意识到，培训是长期回报的投资，只要坚持做定会对一线服务产生巨大的良性推动作用，通过良好的培训，可能帮助管理者构建良好的服务意识与沟通技能，赢得员工的认同。想想看，店员在导购时心里想着领导对自己很关心，我要好好表现，向顾客多说几句话，与店员心里想着反正领导对我又不在乎，还那么凶巴巴的，我才懒得多讲一句呢，站一天是一天，这之间的区别将会有多大？顾客的满意度与门店营业额会有多大？这是不言而喻的。
五、对培训投入更多 当然，企业应给培训者更多的支持与空间，培训者本身也需要不断地修炼，如果培训者每天都忙得不可开交，没有时间进行充电，那么也会束缚培训者的发展，进而影响培训的效果。
很多的培训课件制作也需要花费很多心思，可以说培训师是一个艺术大师，需要绞尽脑汁，是很辛苦的，虽然并不像业务部门那样“务实”，实实在在产出业绩，其给企业带来的利益是很难用一时的数字来证明的，但培训的威力就在于其边际效应会很强，它不仅能提升员工技能，还能带来的团队稳定，员工满意度的提高等等。
所以企业不应吝啬改善培训师待遇与硬件设备，而应适当加大投入，培训师大都能体会到企业对自己的重视程度，进行也会对自己的努力产生影响。
药店管理团队要想进入更效的管理境界，则需要更深入的修炼与对培训更多的投入。
缺失项二：药店培训过于刻板 查贝是J制药企业的销售代表，前些天在K连锁药店有限公司组织了一场培训，参加培训的人员是该连锁的药师，但是查贝很伤心，因为培训现场很糟糕，培训老师在上面讲产品，药师们在下面聊自己的，根本没有起到应有的培训目的，查贝所遇到的问题是药店培训中的一个常见问题，怎样让参训人员认真听课呢？
其实，不仅是厂家组织的培训，就是连锁药店企业自己组织培训，也会出现员工“身在课堂心在外”的情形，要解决这个问题，首先要清楚为什么会产生这种现象，药店培训会出现这样的问题主要有这几个原因：
一、专业 药店的培训大多数是医药专业知识或者是厂家的商品知识，即使是商品知识培训，往往也都会讲专业知识，而对于医药人来说，专业知识一般都是常见病的诊治等，这些知识较枯燥，理解起来也不易，听众很容易走神。
二、讲师 很多讲师往往是某方面的专家，或者也是医药专业背景的人才，没有接受过系统化的培训师培训，讲课以讲为主，没有授课技巧，这一点，在目前医药行业中是一个极为普遍的现象，究其原因，可能也与医药本身的严肃性有关，但是也正因此，讲师需要在授课技巧上下功夫，才能使课程生动，易于被学员接受。另外，很多讲师都偏向于理论层面的讲解，没有足够多的实战经验，所以，讲起来的课也很乏味。
三、课程安排 不少厂家培训是发资料，然后老师讲课，讲好了就结束，一些厂家会做有奖问答，可能效果还好一些，没有有奖问答，则效果更差，可见在课程安排上也需要调整。
四、课件刻板 很多连锁药店的培训课件都是文字，包括目前一些大型企业的高管们的课件也如此，从头到尾满满的文字，学员看着都累，更不用说讲师还罗罗嗦嗦从头念到尾，这会使课堂效果雪上加霜。
五、学员 不能排除的确有一些学员的心态不好，不想学习，培训时表现消极。
解决之道 如果想要培训效果更好，就应让培训易懂，学员爱听，换句话说，要使培训生动化，那有哪些方法可以使培训生动化呢？
一、多讲真实案例 专业课件固然枯燥，但是每一个课件都可以用案例来进行阐述，有案例就很容易引起学员的注意，因为案例类似的情形学员也可能遇到，所以，他们听起来感同身受，会更容易接纳。当然，这就要求讲师需要有足够多的经历，但是很多讲师往往缺乏一线工作经历，这也是课堂氛围难生动的一个原因，而那些有着丰富一线经历的老师通过亲身经历讲出来的案例往往非常有感染力和说服力。
二、多讲故事 这一点需要讲师有较强的培训功底，很多道理讲起来很生硬，但是用一两则哲理故事来说，则生动形象，而且会给学员留下深刻的印象。从目前行业内的培训来看，擅于用准确的培训故事来讲课的老师少之又少，即使有些老师会讲一些故事，但那些故事都是老掉牙的故事，没有更新，没有新意，则同样无法吸引学员，所以，对药店培训师来说，如果只是讲故事，并不难，难得是不断更新故事，这一点需要培训师自己不断地学习，但是能做到这一点的并不多。
三、课件形象化 不要让课件充满文字，虽然，医药专业知识很多都是大段大段的文字，但是，在讲课时，PPT还是应尽量简洁，理出关键点，图文并茂，让学员一看就明白，这种课件质量才好。
四、授课形式多样化 在讲课过程中，可以穿插一些视频文件，也可请学员进行经验分享，老师也可以多问一些问题，而不是讲师一个人从头讲到尾，另外一个技巧就是讲师应有足够多的互动游戏，当然，并不是为了互动而互动，只是调节气氛，调动学员积极性等时用。互动游戏也不能老是用别人用过的，学员对已经做过的游戏没有兴趣。
五、多些有奖问答 对于药店学员来说，经常会有厂家培训，所以，在他们看来，厂家培训就应有有奖问答，如果你没有，则很扫兴，而且赠品最好要有新意，同时价值不能太便宜，否则学员可能不会买你的帐。通过有奖问答的确能调动学员的积极性，听的时候也会更认真。
六、改变场地 很多培训都是在室内进行，如果能提供室外拓展培训，则有另一番效果，当然，很多专业课程无法在室外进行，改变心态，超越自我等培训课可以在室外进行。
要想使培训生动化是一样修炼，很多培训师往往不愿意为此付出那么多精力，毕竟这是一件非常辛苦的事，但是作为一名优秀的培训师，应该不断提升自己，多为学员考虑，使讲课更容易懂，实现讲课目的，而不是讲完了事。有效的培训能真正起到引导学员改变自己的作用，而不是讲师一个人的独角戏。此外，引导学员自学，多涉猎医药专业报纸杂志等，对提高自己也有较大益处。
目前，药店培训进入了需求较旺盛的时期，如果能通过培训塑造出更高职业素养的药店人，则对于推动药品零售事业的发展有着极为重要而积极的意义。
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发表于 2014-11-4 16:31:14
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