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[其他] 某大型连锁药店内部年终总结!必须收藏!太详细了!

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药徒
发表于 2014-12-4 14:44:32 | 显示全部楼层 |阅读模式

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本帖最后由 小洁 于 2014-12-4 17:17 编辑

2014年工作中存在不足
1、专业化服务水平较低。
2、忠实顾客培养没有具体措施。
3、库存结构不合理,没有疗程用药药品储备,常用品种缺少。
4、免费送药活动存在欠缺。
提升措施
1、培训店员专业知识(店长每天利用早会时间培训病症并且结合病症来联合药品学习,并且填加销售技巧)。对来店时间较短的营业员每天进行货位考试。
2、培养忠实顾客的实施:
(1)把长期用药患者的电话及用药品名及用药结束日期记录下来,会员日或店内有活动时打电话通知。
(2)加强店员对顾客亲情化服务,店长每日在店内进行巡视,对服务不够完善的顾客在顾客走后进行及时指导,并在每月评选出服务标兵,在店里进行公示,提高员工服务热情。
(3)增加疗程用药药品储备,增加必备品种,合理库存,并在每天安排2名营业员负责对断档品种进行调拨,避免因门店人为断档而影响销售。
(4)每周利用周三中午交接班时间带领店员对周边的小区、商铺、学校等发放免费送药卡片,并在卡片上标明营业员海典码,根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖励。


周边市场分析


竞争对手优劣势分析(1)优势:xx店周边主要竞争对手有三家。经过调研,竞争对手主要优势如下:
1)XX大药房:XX大药房位于XX交汇处,现有人员7人,经营品种3000多种,为市医保定点药店,日均销售6000元,XX大药房主要优势如下:
①位置优势:XX大药房位于麦当劳快餐对面,在路口处,路过的顾客较为明显的能够看到,地处XX商圈核心区域,每日流动客流较多。
②开架式经营:门店采用开架式经营,由于药店地处XX商圈,年轻顾客较多,开架式销售模式对年青人来讲较为新鲜、随意,刺激年青人的购买欲。
③人员推荐药品特点:xx大药房在向顾客推荐药品时以推荐名优厂家的品种为主,例如儿童AD,店员主推山东达因伊可新,买六味地黄丸,店员主推同仁堂厂家的,品牌品种的首推让顾客较为信赖。
④门店常年开设免费检测钙铁锌等微量元素的活动;器械类如浴足盆、血糖仪等都可免费试用,深得老年顾客喜爱。
2)XX大药房:
①品牌优势:XX大药房为百年老店,在百姓心中有一定的口碑,店内中草药、细贵品种齐全,配备中医坐堂大夫,前来看病抓方的顾客很多,并且能够代煎中药。
3)xx大药房:
①促销优势:xx大药房为新增竞争对手。xx大药房自2014年8月开业以来大型买赠促销活动不断,礼品诱人,例如:大米、豆油、自行车、白面。
②价格优势:xx大药房无论在品牌品种还是其他品种上价格都较低,中草药及精致饮片的品种也低于周边药房价格。
③地理位置优越,位于xx交汇,xx药店对面。地处红旗街商圈核心区域。
(2)劣势:
1)xx大药房
①门店无夜售,不方便顾客夜间购药,且门口为台阶式,冬季下雪门店路滑,对顾客进店买药造成不便,特别是老年人。
②店内人员是从社会上直接招聘,人员专业水平较低;店内人员服务缺标准化流程,随意性较大。
③店内无中药饮片。
2)xx大药房
①xx大药房西药品种较少,且价钱较高,如前列舒通胶囊,大药房为57.5元,同仁堂为59元,造成顾客退货现象。
② 由于店内面积较小,中草药储备量满足不了日常销售,到货不及时,经常造成缺货现象的出现,导致顾客流失到本店。
③抓方时间较长,顾客抓方需排队3个小时左右,要是煎药的话要到隔日在取,对一些外地顾客造成相当大的不便。
3)xx大药房
①专业知识差。xx大药房现有营业员4人,饮片营业员1人,经过暗访调研,其营业员专业知识水品较低。
②品种不全。xx大药房xx店销售品种以饮片及广告药品为主。其普药、临床开方品种较少。
(3)提升措施:
1)2015年,xx针xx及xx地理位置优越的特点,门店每月结合开展的促销活动, 每月至少发放1000张送药卡片,主要针对周边商铺及xx都等进行发放,增强门店影响力。
2)2015年xx加强对竞争对手广告品的调研,及时反馈公司,补充广告品种。
3)针对竞争对手应加强店内营业员专业知识培训,利用每天中午交接班时间学习病症,并在第二天进行考核,每周学习2-3种病症,以达到门店营业员知识的补充,从而提高门店知名度。
4)每月对三家竞争对手进行调研,了解他们商品推荐价位,加强XX小区店品类分析,在同等创利情况下策重大品牌品种的推荐,增强顾客认可度。
5)结合顾客需求,制定促销活动计划,培养忠实顾客,提高门店销售。
6)对xx中草药断货品种进行及时的提报和到周边xx进行及时的调拨,哪怕是几块钱的低价位的中药草,也要灌输营业员积极为顾客调拨的思想,急顾客之所急,才能留住我们自己的忠实顾客,并对顾客大力宣传我们的中草药优势,抢占周边中草药市场。


周边市场环境分析
(1)变化分析:
①xx大药房为2014年8月新增竞争对手。xx大药房每天都有不一样的营销活动,店外门脸及室内经营环境较好,直接影响xx连锁店日均进店客流10人左右。
②xx大药在2013年7月对其整体门面进行了装修,一改往日陈旧的门脸,现在的门口装修为老北京特色,较为吸引客流。
③由于对面xx一直在搭架子进行整体装修,好柿100、水果超市、唯美剪发顾客还不是很多。
(2)提升措施:
1)外地顾客进店消费,免费为其办理会员卡同时为其发放送药卡片,告知顾客如果有需求可以为其代邮药品,拨打送药卡片上的电话即可联系代邮业务,这样可以提高外地顾客的成交率。
2)到周边固定门市商铺进行定期的送药卡片发放,到xx进行送药开发的发放,建立本店自己的忠实顾客。
3)加强门店中草药的宣传力度,特别是对购买草药的顾客宣传可代客煎药。


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药徒
发表于 2014-12-4 14:58:56 | 显示全部楼层
谢谢楼主分享。
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药徒
发表于 2014-12-4 15:26:56 | 显示全部楼层
这节奏。。。
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药徒
发表于 2014-12-4 15:40:51 | 显示全部楼层
真牛人……这个做下去不好不行……
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药徒
发表于 2014-12-4 16:18:36 | 显示全部楼层
谢谢楼主分享
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药徒
发表于 2014-12-4 16:28:37 | 显示全部楼层
超级给力,学习啦
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药徒
发表于 2014-12-4 16:32:01 | 显示全部楼层
如果按照这样的思路去做,何愁做不好呢
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药徒
发表于 2014-12-4 16:34:22 | 显示全部楼层
厉害,支持支持你
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药徒
发表于 2014-12-4 16:40:21 | 显示全部楼层
能人只用数据,不怎么用文字。
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药徒
发表于 2014-12-4 16:41:38 | 显示全部楼层
很好,收藏了{:soso_e163:}
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发表于 2014-12-4 16:52:50 | 显示全部楼层
看着晕啊,很善于总结的人啊,如何做好实施?

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发表于 2014-12-4 16:59:28 | 显示全部楼层
楼主能否搞个文件出来,这样可以下载

点评

当时没想那么多,加多一个附件会比较好  详情 回复 发表于 2014-12-4 17:08
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药徒
 楼主| 发表于 2014-12-4 17:08:32 | 显示全部楼层
蒲公英杂志运营 发表于 2014-12-4 16:59
楼主能否搞个文件出来,这样可以下载

当时没想那么多,加多一个附件会比较好
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发表于 2014-12-4 17:10:46 | 显示全部楼层
小洁 发表于 2014-12-4 17:08
当时没想那么多,加多一个附件会比较好

有时候版面太多,还是给个附件好

点评

确实是,已传附件  详情 回复 发表于 2014-12-4 17:18
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药徒
发表于 2014-12-4 17:15:49 | 显示全部楼层
支持一下!!!!
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药徒
 楼主| 发表于 2014-12-4 17:18:31 | 显示全部楼层
蒲公英杂志运营 发表于 2014-12-4 17:10
有时候版面太多,还是给个附件好

确实是,已传附件
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药士
发表于 2014-12-4 18:13:08 | 显示全部楼层
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药士
发表于 2014-12-4 18:13:16 | 显示全部楼层
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发表于 2014-12-4 20:21:22 | 显示全部楼层
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药徒
发表于 2014-12-4 21:29:01 | 显示全部楼层
楼主威武啊
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