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[其他] 中间商: 面对市场征询, 你愿意亮出自己的“底牌”吗?

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药徒
发表于 2018-12-15 17:44:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

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   ——中药材行业探秘(之三):

作者:月下独酌


作为一个处在中间环节的供应商,一般情况下,在中药材市场下单买货时,很多卖货商总喜欢追问一句:“您朝那个方向交货?……”或更直白地问询:“您交什么单位?……”

对于这个问题,很多不太熟悉该行业的新手或外界人士,可能会认为卖货商这个问话很幼稚,或很唐突。因为这样的问询,等同于是在“套路”客户的商业机密!——如果人家把“交什么单位”的“底牌”泄露给你,前脚刚走,你后脚利用自己的“品种专营”优势,跑到厂里把人家的订单给“顶掉”了,人家的“饭碗”岂不完蛋了,人家以后还怎么做生意呢?……

从惯性思维角度出发,这种防范心理当然很有必要,毕竟当前生意难做,况且行业早就有许多的药材产地、市场商,利用自身对某个品种“专业、专营”的优势强项,直接跑去和终端需求单位“掐去中间环节”,搞供需结合的情况确实不少,并且这种现象,已经成为当前中药材行业一个无可阻挡的大趋势。

但是,“你交什么单位?”或“这个订单您朝哪个方向交货?…”这样的问询,也并非全是市场商心存“动机不纯”的想法,而是更多的市场卖货商,之所以这么问,是完全出于想对你提供尽可能大的帮助,意图让你“交货顺利成功”的目的,才会有这么“唐突”的“一问”……

因为就许多市场商本身而言,由于某些药材品种属于自己“专营”的范畴,销售渠道非常广泛,打交道的厂家或公司采购人员多了,由此对于全国各地省份的某些较大的需求单位,他们对自己所“专营”的这个药材品种的用药规格等级情况,可以说市场商已然了如指掌。
换句话说,某某药厂、饮片企业所用原料规格、等级,其实就市场某些品种专营商而言,应比那些游走于中间环节的供应商“掌握”的还要清楚。请看下面一段对话——

卖方:什么?你买我这个统货药材,是准备交到浙江省XX药厂?那不行!这个规格我不能卖给你,就是卖给你,你也是交不掉的!……

买方:你怎么知道这个规格我交不掉,为什么呢?

卖方:因为一直以来,其他几位给这家企业供货的客户,遇到这个品种订单时,一般都是找我们专营商报价!所以我们专营商对这家企业的用料规格情况非常熟悉。他们这个厂家在质量把控方面不仅注重外观性状,而且还有高于药典的内控标准。如果你是新手,或从来没有给这家企业报过这个品种价格,我劝你报我另一种质量好点的“大统装”的规格。这个“大统装”规格我可以保证你能顺利交货过关。
——否则的话,如果你一定执意要采购我这种一般统货药材“试手、碰运气”——我是不能答应“包交包退”的,因为你不怕路途运费损失,我还怕你退货麻烦呢?……

看了以上解释、对话,相信我们很多读者已经明白,其实卖货商的这种刻意问询,真实的用意并不是为了“套什么机密情况”,而后去进行什么取而代之的目的。则完全是心存善意,意图帮助您,给您提供更多及时、准确信息,以此达到双方予取互补、共同发财的目的。

打个比喻,如果把中医药行业采、供、需三方面比作“一个体系”或是“一个饭店”的话,那么,卖货商就等于是一个“饭店厨师”。
中间采购供货商就等于是一个“前台接待或跑堂的伙计”,而终端需求单位就是一个很挑剔的“食客”……
只有“前台接待或跑堂的伙计”提前告诉“厨师”:我们这条“糖醋鲤鱼”做好了要送到谁的府上,或刚刚进饭庄“点这道菜的”是哪几位经常光顾、而又非常挑剔的“老主顾”——那么,厨师才能做到心中有数、胸有成竹,该少放辣就少放辣,该多放醋就多放醋!——根据这几位“难伺候”的老主顾酸辣苦甜咸口味、喜好烹制出适口菜肴,于此这道菜才能得到客户的好评、接受,并一举达到皆大欢喜的局面。

另外,由于中药材本身就具有多种不同规格等级,例如:选装、统货、下料,支、头、粒、对、条、杠等等。而这些相应不同的规格等级,又会因为使用单位各方用途不同,需要市场专营商进行一定的分类分售。

比方说:
有些品种规格属于花茶饮品用途,这方面的“用料”对成分含量上限制的就不是“太严”,只是在药材色泽、外观性状方面要求比较苛刻,不仅需要直观上“赏心悦目”好看,而且一般使用的都是属于质地稚嫩的那种“前期采收”的药材。

而有些药材品种规格,属于中药饮片企业或药厂成药萃取使用,——那么,这些企业讲求的则是相当严格了:一要外观性状质量,二要内在成分含量,三要水分、灰分、农残、重金属、黄曲霉毒素等不得超标……条件相当苛刻。

如果是农牧渔业、牲畜家禽饲料配比打粉、或破碎制作鸟、虫、鱼、鳖投食用的颗粒配比饲料,则不太注重药材的规格等级,甚至这方面药材的脚料、残次尾须都是可以使用的!

换句话说,与人方便才能与己方便!帮助别人就等于是在帮助自己!——亦因此,也可以说,很多市场卖货商之所以喜欢“问询”中间采购商:“你交什么单位?”——其第二目的,就是为了更好地保障自己的利益不致受损。只有“参透”了你的需求单位使用方向,才能“考量”出自己的这个药材品种规格、价位,是否适合你采办的等级,于此达到为供需双方都能做到有机、有效结合。
说啰嗦一点,就是:只有中间供应商采购原料的用途搞清楚了,市场专营商才不致于在规格、报价方面造成误判的风险,给自己带来无尽的退货麻烦!……

也所以,在中药材交易谈话时,我们亦经常能在中药材产地、市场上听到这样的对话——

:XX品种家里现在有货吗?

:有啊,这次是朝哪交的?……(意思是哪个单位要的?)

:哦,10吨的那个计划还是浙江那个药厂要的。5吨的这个订单依然是山东这家饲料厂要的。反正这两家要的质量你都给我“上过货”,规格上还按原来的等级分开搞就行了。

:好嘞,保证完成任务……

像以上这段对话,一看就知道双方都是老熟人、老主顾,废话不用多说,三言两语或一个电话都能搞定生意,一切办的妥妥的!

——那么,问题来了!
如果许多市场专营商一旦清楚客户或中间供应商“朝哪个药厂交货”,他会不会真的跑去厂里,把你的“上家”给“顶掉”自己供货呢?

这种情况可说不好!
其一:现在市场透明化,很多终端需求单位的订单其实都在网上挂着,一目了然。再者说了,真想知道你把货交到哪家药厂,你的货通过托运部发到哪儿卸到哪单位,其实只要专营商稍一用心打听、关注,要想瞒住也是不可能的事情。

其二:对于市场很多某品种大的专营商而言,纵使晓得您朝哪个单位“供货”,他也未必就会感兴趣。因为他们一向所面对的是行业数十家甚至上百家采购商或单位,本着薄利多销的经营理念,这些专营商年出货量数百吨甚至上千吨也不是什么稀罕事!
——您一个要货单位,一般企业而言,一年也不过就要那么几次这个品种。为了这“几次无关紧要的货量”,则需要他们亲自跑去厂里直接打关系、攀交情,签合同发货、跑路讨账整天忙得焦头烂额、不亦乐乎!那些在生意上做的风生水起的专营商,他们还真未必愿意跑去费这个“多此一举”的心、力应酬……

当然,这其三:什么事都不能一概而论!也不排除市场某些品种专营商,生意上出现萎缩或有着向外拓展业务的想法。在销售上又遇到自己品种需求较大的单位,如此,心生“直供”的心思在所难免……

如此说来,我们中间供应商,如果确实遇到有卖货商出于以上善意目的问询:你交什么单位? 或:这个单子是哪个方向要的货? 我们究竟到底要不要告诉他自己的“底牌”呢?……
——这个,还真不是笔者一言所能定夺的。到底要不要告诉他,千人千面,心思各有不同!——只能说:一切视情而定、视人而定、视交情、关系而定、视时机而定了!

总之,所有情况,在未有发生之前,皆无定性、定论,你所有对外放开的心扉尺度、分寸到底要敞开多少,唯有靠自己细心斟酌、把握才行!——而本篇此次行文的目的,只是在向您阐述一个行业市场现象而已!……



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药士
发表于 2018-12-15 23:25:10 | 显示全部楼层
药材交易市场水很深呐
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药徒
 楼主| 发表于 2018-12-16 09:11:37 | 显示全部楼层
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药师
发表于 2018-12-16 09:45:04 | 显示全部楼层
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