药企需积极转型，迎接低毛利时代的挑战

『药猫』

参加了一场由十几个药企高管、老板开展的私囘密论坛，上午是一个培训，然后下午就是一场激烈而理性的关于行业的讨论。


大家都关注的问题：


1.传统的营销怎么去改变？


2.现在的营销是否还能持续？


3.两票制导致的高开高返怎么解决？


4.原有的经销、代囘理结构怎么收拾残局？


5.怎样能从现在的行业政策中破茧而出，构建新的竞争优势？


6.如何系统层面构建合规体囘系？


上述六个问题可能是目前药企高层最关注的问题，也是需要亟待解决的问题。


而且，一些药企已经积极的做转型工作了。


需要明确的是，药企转型，单纯的从营销层面转型几乎不可能，这需要从药企的发展层面进行构建新的竞争结构，这一点是大家一致的共识。


中国的药品营销，其实很多时候存在几个极端：


1.过度营销


为了营销业绩做好，无所不用其极，各种偏门手法策略统统用上，做好营销业绩本无可厚非，但是，偏门走多了，就会遇见鬼，现在鬼还没遇到，国家的政策就蜂拥而至，让很多偏门难以持续。


2.无营销


这是很多代囘理模式为主的药企的常态，营销就是招商，找代囘理，找到区域代囘理后，剩下的事就是想尽办法催发货，催回款，全然不管自身产品在市场的营销情况，就是一味的压迫、讨好代囘理商，手段各种各样。这不是营销，如果仅仅是把药品营销交付给代囘理商就万事大吉，那和无营销没有区别。


无营销的现状非常普遍，这导致了两票制下，代囘理模式为主的中小制药企业难以为继。


3.过度压榨营销


业绩来自于营销，是现实，但很多药企自身存在诸多问题，比如产品问题、价格问题、市场问题，团队问题、文化问题等等。这些都是营销做得好的根基，而一些企业根本不管这些，就是努力的向营销体囘系施压，就要做好业绩，就要如何如何，其实有很多问题不是营销体囘系自身能够解决的。


药企营销就像建楼，营销是10楼，研发、战略、品牌、管理、生产、文化等是10楼以下的基础，没1-9层楼，10楼是不可能建好的。


现在很多药企的营销感觉无从下手，无力改变，无力支撑，就是这个原因。


三个极端现象，造成了很多药企营销乏力，但一些药企高层已经明白过来，积极的从发展层面解决问题。


此前参加了很多论坛和沟通会，一些药企的转型做法其实非常好，这都值得医药行业内的药企借鉴，比如：步长啊、四环啊的米墨营销模式。


现在是医药行业整体调整期，这个过程中，国家导向非常明确：


不管是制药企业还是医药商业企业，国家就是要灭掉一大批，剩下一部分，这样既便于管理，也有利于行业发展。


那些还在过度营销、无营销或者压榨营销的药企，是否需要反思了？

布偶

原来的公司有个销售公司，人数占公司总人口的一半。高中的时候感冒了几块钱的药就行了，现在感冒了基本大几十，还是差不多的药，不过每个都是盒子、塑封、铝塑板，有点月饼过度消费的感觉。更难受的是诊所少，药店里面没有医师啥的，买药就和撞运气似的，店小二看着适应症状给推荐药。

氯雷他定

直接说吧：培训地点、时间，费用，

18963098278

转型，反思。。

『药猫』

氯雷他定 发表于 2019-9-27 08:40
直接说吧：培训地点、时间，费用，

：哈哈哈，并没有

夏侯无夜

布偶 发表于 2019-9-27 08:21
原来的公司有个销售公司，人数占公司总人口的一半。高中的时候感冒了几块钱的药就行了，现在感冒了基本大几 ...

看资源投入，我们公司市场投入占据至少70%，内部运营占比10%不到。