武藏曲线VS微笑曲线，谁能助力中国药企？

阳光蒲照

  

如何用一条最简洁的线条勾勒出一张微笑的脸呢？我们只需用一条两端上翘，中间下沉的抛物线，就能画出一张代表微笑的脸。其实这不仅是一张笑脸，也是一条有名的微笑曲线——这条曲线是宏碁集团创办人施振荣先生，在1992年为了“再造宏碁”提出的。
“微笑曲线”（SmilingCurve）理论认为在产业链中，高附加值的部分更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造，技术含量不高，附加值最低。施振荣用这条弧线来诠释IT业务链上不同的附加值与利润率，在他看来IT行业的利润率向业务链的上游——核心部件供应商集中，同时处于业务链下游的销售端,利润空间也较大，而处于弧线中间的加工制造环节，则利润微薄。典型的如苹果、华为都是在研发和营销上大力投入，生产制造环节外包，从而获得丰厚的利润。据相关资料显示，华为的研发人员占45%左右，市场营销和服务人员占32%，管理及其他人员占9%，其余的14%才是生产人员。20多年来，华为一直保持这样的比例，人力资源配置呈“研发和市场两边高”的“微笑曲线”。


微笑曲线并非IT产业的专利，在医药行业也有通过保持微笑曲线做大做强的，典型的如恒瑞医药。
恒瑞医药研发费用投入常年保持上市药企第一，同时拥有一支庞大的销售队伍，利用研发和销售构建强大的护城河，保持独特的竞争优势。如下图，恒瑞的研发费用从15年占主营10%到19年17%，销售人员占总员工的比例常年在50%以上，在19年达到了60%。

恒瑞的研发费用和销售人员随着营收的增长，快速提高，保持较高的比例，维持着“美丽的微笑曲线”，构建了强大的护城河，在国内保持创新药一哥的地位。


施振荣的“微笑曲线”，在经营哲学、企业战略层面上，都有非常强的解释力。它既描述了IT行业的现状，同时也是对其他行业趋势的规律性揭示。


神秘的武藏曲线是不是只有微笑曲线才能拯救集采下的药企呢？答案是否定的。世界的精彩在于有不同的声音，确实如此。在日本，2004年10月，日本索尼中村研究所的所长中村末广提出了与“微笑曲线”完全相反的"武藏曲线——真正最丰厚的利润源正是在"制造"上。这里的“武藏”是一种武士刀的名称，该刀形中间凸出，两端下沉。随后2005年6月，日本发表的《2004年度制造业白皮书》证实了这一点。该报告在对近400家制造业企业进行调查时，提出了在“研发、设计”、"制造、组装”和“销售、售后服务"等业务环节中，哪一个业务阶段的利润率最高的问题，大部分认为"制造、组装"环节利润率最高。台积电就是很好的例子，作为一家纯代工厂，台积电2020年Q2毛利率高达53%，创10年新高。
“武藏曲线”认为:无论是研发，还是营销，本身并不创造价值，而只有制造过程才是创造价值。武藏曲线真实反映了日本企业界、管理界对制造的偏爱，而这种对制造的偏好，成就了日本20世纪60-80年代末的经济腾飞。
我们以药明康德为例来看武藏曲线。从下图可以看出药明康德和恒瑞医药恰恰相反，研发投入占比营收不到5%，销售人员占比员工总人数不到1%。CDMO企业整体生产制造各个环节是一个系统，管理非常重要，管理做的好能最大程度的优化资源配置，避免浪费，从而降低成本，药明康德的管理者就非常优秀。

日本中部产业连盟执行理事兼丰田生产方式研究会主管佐佐木元给出一个令人震惊的数据：制造过程降低10%的成本=经营层面在市场扩大销售额的一倍，资金周转率提高1%=市场占有率提高10%。可以看出生产制造环节的重要性不言而喻。


总结
微笑曲线和武藏曲线没有对错之分，重研发、销售还是重生产制造环节。对于企业来说关键是要根据自身的发展阶段选择合适的策略。在集采的大背景下，对于原料药和仿制药企业来说，降低生产制造环节的成本最为重要，加强管理，努力把一般的生产制造升级为智能制造；对于创新药企来说，研发投入和销售仍然是最重要的环节。来源：药融云https://mp.weixin.qq.com/s/YXmlNTgH9JZxgWP1HEQlRw