还医药代表本来面目：不仅仅会给回扣

毒手药王邓智先

还医药代表本来面目：不仅仅会给回扣


一场史无前例的大规模反贿赂调查正在制药行业上演，曾经活跃在药企与医院之间的积极分子——医药代表也如过街老鼠，能躲则躲。这场反贿赂调查对于庞大的医药代表界是一场浩劫，更是一次强有力的洗涤。

    曾几何时，制药专业出身的医药代表既有丰富的药学知识，又有专业的销售技能：他们奔走于制药企业与医院、药店之间，将最新研发的药品推销、介绍给后者，让大批的原研药进入中国市场，让国人了解国外新药，让国内医院医生放心开出处方药。但是这样一份看似“功德无量”的工作一旦与利益挂钩，且缺少有效监管，很快就会流于形式，成为医生拿回扣，抬高药价，看病难的帮凶。

    纵观中国医药代表“发展史”，不难发现药代职业走上“下坡路”的动因。



近年来，医药代表形象跌入谷底

    药代分工有明确

    从业人员素质参差不齐

    调查发现，“医药代表就是卖药的”这种浅显的认识之所以深入消费者脑海，一个重要因素就是有40%甚至更高比例的药代从事的工作与其它任何一个行业的销售无异。他们每天的身份只是在与医院、药店接触的初期被提及，一旦与医院医生建立联系，这些药代们所作的工作就是一个“社交活动家”，每天与“客户”沟通感情，建立人际关系网，他们依靠娴熟的沟通技巧销售药品。客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。药品的特性在这样的买卖过程中被掩盖。

    这样的医药代表甚至不需要专业的药学知识，但是若要做成专业化的医药代表，这些人远远不够。专业化的医药代表只占药代行列的2%，他们熟知药学，与医生沟通流畅。必要时能成为医生的“活字典”——一些原研药被开发推出市场之初，医生也不知道药性，这个时候就需要医药代表所熟知的产品信息帮忙。

    若能达到这个级别，药代工作从事人员需要制药专业出身，有良好的职业修养，所有这些要求是对国内制药行业人才培训的一个考验。

    存在于这40%与2%之间的药代工作者，素质就更加参差不齐。他们或精通产品特性，但缺乏销售技能与沟通技巧，这些人的工作只能为医生如实提供产品信息，不具有“销售”意义，激烈的竞争环境下，国内这批药代正在被逐步淘汰；还有一部分药品销售专家，他们能够娴熟的运用销售技巧，丰富的产品知识转化为药品高涨的销量，但这类人在药代中仅占8%，大部分药代专业知识水平不达标。

    “以药养医”

    回扣现象非药代“一人之力”

    趋利是正常人无法克制的本性。如果将药品流通环节中的医生“拿回扣”归结于此点，未免显得简单粗暴。事实上，国内的公立医院的医疗工作者劳动强度与薪资比要远远高于国外同行。在不人为提供医生薪资水平的前提下，“以药养医”这种通过提高药品价格增加医生收入的畸形的方式在全国推广开来。在这种大环境下，医院选择药品绝非“质优价廉”这么简单，新版GMP实施前，中国药企有几千家，同类药在竞争医院采购上面只能使出浑身解数，药代贿赂医生仅是其中一环，“以药养医”催生了“药代行贿”。

毒手药王邓智先

他山之石

    看国外药代如何生存

    曾有月薪上万的国内药代选择辞职，原因竟是不忍赚“昧心财”。据这位辞职者称：没有接触过不收回扣的医院医生。在他的眼中，“医药代表”无疑是“见不得光的职业”。但在国外，医药代表地位却十分高尚。

    国外医药代表必须有具备医学或药学专业知识背景，其工作性质相当于一个纽带，链接药厂与医生，他们把药厂的最新研究动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。

    医生也有了解新知识的需求，一种新的药物上市，会有一摞相应的临床资料，医药代表是医生获悉新知识的重要途径之一。据了解，美国临床医生的新药知识73％来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医生与医药代表之间应该是一种合作关系，医生离不开药品，这是他们用以攻克疾病的武器之一，而医药代表正是为医生提供这些武器和信息的中介者。医药代表所担负的职责，决定了他具有医学、药学和生物学等专业知识。因此，医药代表并非只是推销员，而是信息传递者，是产品专家。

    在国外，医药代表主要职责是向医生提供药品的成分、性能、特点、禁忌、研制过程等资讯，并对药品使用中出现的意外情况及时进行处理，还会组织一些学术研讨会，让医药专家对药品进行鉴定，并提出改良建议。由于工作的专业性程度非常高，所以，外国的医药企业招募医药代表时，往往严格要求专业对口和学历层次，而医药代表的薪水也主要依据他的专业水平和服务质量，而不仅仅是药卖了多少盒。

    国内医药代表

    转型之路

    为何国外医药代表没有走上销售之路？有学者称，国外药企间的竞争不是体现在价格和医药代表方面，而是在服务方面。外企在国外走的是“药厂——分销商——医院”的药品流通路线，整个流通环节呈现“中间小，两头大”的哑铃状，更加透明。

    企业给分销商的差价为3％－5％，分销商给医院的差价也是3％－5％。把中间利润挤掉了，医药代表推销产品的行为自然就受到抑制。随之产生的送礼、回扣等五花八门的手段自然被断绝。有人说中国特色的医药代表见证了中国医改的不完善，笔者认为国外医药代表的先进管理制度可以提供良好的借鉴。

毒手药王邓智先

企业给分销商的差价为3％－5％，分销商给医院的差价也是3％－5％。把中间利润挤掉了，医药代表推销产品的行为自然就受到抑制。

liyinling

感谢楼主分享

yscaiyl

个人感觉很困啊，就怕最后全部刘宇形式吧！

liuqygood2005

了解一下，多谢分享。

北方的狼

政策是好的，就怕念经念歪了。

Btxcatcat

觉得仅仅是说说
从以前到现在都是说说
然后不了了之
然后国内药代继续袋袋平安
然后依然是暴利
最后还是笑看风云嘛

阿斯

谢谢 学习{:soso_e179:}

cph2345

我以前的一个同事做过医药代表，最后是忍无可忍不干了。医药代表简直就是医生的私人保姆（不要工资的），早晨要到医院去给医生送早餐、报纸。帮着医生接送孩子上学；帮医生打扫家里的卫生；医生的家人过生日要请医生全家去庆祝生日。哎，不说了……还有更那个的，桑拿、洗浴……

yyylggglll

医药代表也是人，也要尊严，但为了生存，能有什么办法，就是傻子，也不愿去伺候人。

朗老

念经念歪了

GMP（药化）

了解 学习     

青城/怒云

毒手药王 发表于 2013-9-2 05:19
企业给分销商的差价为3％－5％，分销商给医院的差价也是3％－5％。把中间利润挤掉了，医药代表推销产品的行 ...

无论他代表什么，他都不能代表医药，医药是一种神圣的行业，他只能代表昧着良心类似传销的销售与昧着良心的送钱与数钱。

yuansoul

青城/怒云 发表于 2013-9-2 11:17
无论他代表什么，他都不能代表医药，医药是一种神圣的行业，他只能代表昧着良心类似传销的销售与昧着良心 ...

狗仔队能够解决这个问题

慌张20099

医生胃口都被喂大了，只看钱
可怜我们这些小老百姓

慌张20099

医生胃口都被喂大了，只看钱
可怜我们这些小老百姓

玻璃杯

国内的药代很少有这种联系医院和药厂研发的

pkajay

学习！！！

mcj

凡是都符合国情了