中药饮片市场销售浅析

宁静守中

中药饮片市场状况及遭遇困境

2013年是中国经济真正走入转型的一年，成本优势已成为历史，随着政府对政策的调控和人力成本的不断提升，药品企业的经营成本在不断增加，而互联网时代的信息透明化，对称化意味着每一个消费者都将有可能直接面对生产企业，单纯的高毛利时代已经结束，提升产品附加值，利润转型是摆在每一个药企，尤其是饮片生产企业面前不容忽视的一道课题。

传统意义上的中药产业包括了中药材、中药饮片和中成药三大部分，这三个部分构成了中药产业的三大支柱。中药饮片处于中药产业的中间环节。根据我国 2010 年版《药典》规定，中成药的生产须以中药饮片作为原料，由此看来，中药饮片相当于“中药材炮制品”和“中成药原材料”，在中药产业中起了承上启下的作用。

然而目前我国中药材、中药饮片生产企业特点“多（企业多），小（规模小），散（行业标准不清晰）”不具备规模化，市场竞争处于无序化，导致中药饮片配方萎缩，配方贴数下降，其原因是饮片质量低下，伪劣品冲击市场，导致“方对而药不灵”，严重影响中医产业发展。

近年来，国家加强了对食品药品的监管力度，不断规范生产环境和质量标准，其目的在于不断通过行业的调整政策，逐步淘汰一大部分不具备市场竞争力的小型饮片生产企业，扶持中型及新兴饮片企业的发展，以确保老百姓的日常用药安全。

市场销售现状与突破口

目前各饮片公司销售以当地市场为主，销售份额以药房饮片为主体，门店展示，医药，药企为辅，动销模式依托客情关系拉动，产品附加值不够明确，同质化竞争激烈。因此扩大市场份额，提升产品附加值成为目前走出中药饮片“多、小、散”的突破口。

扩大市场份额—把蛋糕做大：目标，打造中国饮片知名品牌，做行业内的标杆企业。策略，走出本地，面向外阜市场，分为中低端和高端运作。中低端市场：重点突击客户为中小型连锁及单体药房和乡镇卫生院，运作饮片直销模式。以确立抢占市场份额为目标，做不赔钱的基础上利用2-3年抢占中低端饮片市场，迅速提升公司的销售额；高端市场：重点客户锁定为大型连锁，对于高端精品饮片以贴牌加工，门店展示等模式开始运作。同样以抢占市场份额为目标。兼顾高毛利产品的销售上量。

提升产品附加值：传统的供货结款模式已不能适应当前市场模式，帮助企业节约生产成本，提升产能和生产效率；帮助药店提升知名度，吸引客户，改变产品策略，根据客户需求，调整产品结构，加强售后服务，维护好客户的市场利益。

总之，在当前市场竞争模式下，以扩大市场占有率为核心，兼顾利润。走品牌化路线。先做大，后做强。

中药饮片销售几大主要渠道：药房、中医院、药品生产企业、保健类食品生产企业。

竞争对手分析--根据市场现状调整产品策略

目前饮片市场生产企业规模小，产品质量良莠不齐，以价格吸引客户，企业缺少创新意识，缺乏中、高端销售人才等问题严重影响着行业的发展，该模式已不适应当前市场规则。加之现在整个产业处于调整期，在未来几年中药饮片市场一定会崛起大中型企业，淘汰一批小型企业。在当前形势下，饮片企业应该立足本地市场，放眼全国市场，以中小型连锁和单体药房及中医诊所为主体，兼顾乡镇卫生院，放弃竞争激烈的一线市场，重点开发二线市场，迅速扩大市场份额，以量求生存。

走品牌路线，提升企业知名度，扩大产品的市场占有率，根据市场需求调整产品策略，例如：将中药饮片制作为小规格包装，以10g或者5g为单位包装，对于不具备中药饮片销售的药房创造销售条件，创造市场需求。可以尝试自建网站或者在天猫销售，摸索电商模式，直接面向消费者。

建立售后服务机制，通过售后跟踪发现市场问题，并根据问题制定解决应对方案，根据方案不断调整营销策略，以变应变。确保在过渡期能立于不败之地。

客户管理--确定目标客户群和销售目标

目标客户群确立为：药房，中医院，中成药生产企业，医药中间体（中药材植物提取物）原料药生产企业、兽药生产企业、外贸出口公司（各专业中药材出口企业），制革化工企业，保健品化妆企业、食用香料及滋补汤料企业、洗浴餐饮企业等。

重点客户群初步确立为：中小型连锁及单体药房。摸索企业直供模式，逐步尝试电商经营模式。

销售模式：尝试电话招商和网络招商等多种销售模式。

客户管理确立原则为：“顾老拓新”，老客户维护与新客户开发相结合，售后服务第一责任人制。

通过老客户的拜访维护，发现市场问题，总结应对方案，对现有产品及销售模式进行革新。

加强省外新客户的开发，对于新开客户设立专属奖励，对新开市场人员永久（离职后依然有效）享有1-3年阶梯式提成激励政策。加大市场开发力度，将资源向新开市场倾斜。

人员管理和激励目标

人员管理原则：确立员工赚钱思路，所有销售资源尽可能向一线销售人员倾斜；尽快提升员工收入，创建企业销售文化，增强员工归属感。稳定销售团队，吸引更多人才加盟，让员工在企业可以赚到钱的同时自身能力得到提升。员工在一个企业长久发展，收入只是一个方面，个人能力得到提升，个人价值观得到认同等都是非常重要的部分，甚至超越金钱。

对全国市场按照行政区域进行划分，分为华东，华南，西北，华北，中原，陕西六个区域，设置7名大区经理，负责该区域的客户开发和客户维护，构建辖区内的销售网络；考核逐步从新开客户数量向销售额过度。

售后服务人员负责对新开客户定期回访，并了解客户在实际销售过程中遇到的问题及成功销售的方案，并将相关资料上报公司，售后工作是企业改进销售策略的核心部门。

激励制度：提升员工收入，在短期之内一线销售人员工资在同行业中处于中高端水平。建立合理的员工晋升机制，强化员工培训。保证合适的人才在合适的岗位，用人之长，避人之短。

合适区域可实行承包制，引导员工的个人boss意识。提升员工的自身能力，实现员工的自我价值。

宣传战略

    走品牌化经营路线，宣传必不可少，直观的硬宣传，配合一定的软宣传。可以起到事半功倍的效果。

软宣传：

创建良好的销售平台，打造强有力的团队文化建设，利用员工的口碑宣传来吸引更多的销售人才。

硬宣传：

制作公司的宣传手册，宣传彩页，及宣传片。

尽可能多的参加各种会议，扩大公司的宣传力度。