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“3年之内，我们要在全国打造100家以上连锁分公司，5万家门店。”修正堂医药连锁有限公司董事长修远豪气干云。你可能觉得这位修正药业接班人有点不切实际甚至“好高骛远”，但他的底气是，目前修正堂已拥有3000多家门店，其中2013年新增1200多家，今年仅上半年又有千家门店扩容。不过在修远看来，这样的拓展速度还是太慢，没有赶上预期进度。 如此高歌猛进，修正堂这是要闹哪样？ 早在2005年成立的修正堂，之所以在近两年大举提速，涉及到集团层面的战略调整：一方面，药品生产企业面临诸多挑战，修正集团试图通过前向一体化战略，扩充零售业务，加强终端营销系统的建设，以建立起产业链协同的新型增长方式；另一方面是对零售市场洗牌格局的判断，尤其是医药电商、新GSP等对单体药店及小连锁的威胁，使得基层零售市场出现巨大的整合空间。据此，修正集团将零售板块作为新的利润增长点，剑指上市目标。 修正的零售发展战略主要实行加盟店模式，以小型连锁药店及区域内较大的单体店为吸收对象，同时还在一部分加盟店投资入股，目前结成资本合作关系的加盟店已有三四百家。 产业链协同 “2014年中国医药零售行业将进入重组洗牌的关键一年，特别是零售单体药店的经营面临成本上升、客户分流和品牌连锁店挤压的竞争残酷的现状。面对这样的现实，修正药业愿意结盟下游零售销售，产销联合，打造全国最大、覆盖面最广的产销一体的品牌经营模式：修正堂连锁店。” 修远的话透露出一个关键信息：产销一体化。秉持这一战略的制药企业不在少数，包括同仁堂、太极集团、神威药业、宛西制药、以岭药业等，其中最为成功的当属同仁堂（同仁堂连锁店）和太极集团（桐君阁），他们的共同优势在于产品线长，可以组织足够多的产品进入零售，同时零售并不附属于工业，而是作为独立发展板块。恰好，修正也具备这两个条件，上下游既充分独立，又能协同合作。 在网络推广和市场营销方面，修正集团也给予了修正堂极大支持。例如，修正集团将修正堂的加盟业务纳入省区经理的年度考核指标，借助强大的终端队伍去推广连锁加盟业务，这是其迅猛发展的重要推力（修正堂的加盟店占到门店总数的七成以上）。 工业的终端队伍还介入了市场营销活动，并将营销重心从原来的所有合作门店转移到修正堂加盟店，通过门店促销、品牌宣传、公益活动等，更精准和强有力的拉动产品销量，从而在上下游之间形成推与拉的合力，在“好药好药房”的理念下实现产业链的联动效应。 “自组织”的连锁方略 虽然修正希望上下游联动，通过修正堂网络销售更多的自有产品，但零售有零售的商业逻辑，修正堂没有对加盟店设置硬性的采购指标。“采购哪些品种，决定权在于加盟会员，我们只提供一个产品库，会员认为哪些品种质量好、毛利高，提出计划，汇总到省一级，最后由省级公司或修正堂总部去做集中采购，全国统采和地方自采相结合。”修正药业营销公司副总经理刘部桂说，“修正堂正在整合一些知名厂家的产品，品牌药是首选，也并不排斥修正的竞品，修正堂是靠规模去获得谈判能力和毛利，而不是狭隘地将竞争对手拒之门外。” 刘部桂还认为，修正的产品及其他高毛利品种，并不是加盟店所最看重的，他们更看重的是修正堂作为平台的未来发展空间。“很多药店为什么做不大？因为他们对行业的理解还没有上升到一定层次，其次是对资源的整合能力不足，所以很多小连锁加盟修正堂，是因为他们看到了市场的变化，知道未来仅靠自己是不现实的。” 作为修正堂，就是要把有共同愿景的这些企业动员、组织和管理起来，共同围绕消费者去做文章。刘部桂用“自组织”来描述修正堂。所谓自组织，是按照相互默契的某种规则，协调自动的形成有序结构，区别于靠外部指令而形成的“他组织”。修正堂的宗旨是成为加盟会员自己的连锁店，修正药业只是授权使用商标和协调上游生产厂家，提供货源和品牌使用、广告推广。所以，修正堂在各省推举了很多“盟主”，作为培训、品牌推广、公益等活动的组织推广者。 目前修正堂的网络体系包括两种，一种是自建连锁，如吉林、广西、安徽等地的修正堂连锁店，是修正堂的全资分公司；另一种是合作的连锁公司，修正堂在提速布局，在全国自建连锁的人力物力成本、尤其是时间成本太高，因此修正堂通过寻找合作伙伴、利用其现有网络以加快拓展速度。修正堂的网络辐射到县一级，在每个省选择一家产品配送商，委托配送，连锁公司则将精力投入到会员招募、管理和培训上。 修正要做O2O 负责营运的修正堂副总经理王华鹏认为，修正堂有三大竞争优势：一是修正的品牌优势；二是渠道优势，修正药业一直和零售打交道，对零售药店有深入研究，尤其在县级和县级以下的基层市场，其终端队伍深入掌握了药店的基本情况，在甄选加盟店时更“接地气”；第三就是修正想做的O2O模式。 对于单体药店或小型连锁药店来说，大部分企业与医药电商基本绝缘，而加盟修正堂给了他们一个上网冲浪的机会。 “修正堂是修正大战略下的一部分，其中一个因素就是应对未来医药电商的发展。”刘部桂说，“现在一二线城市的医药电商已经很发达了，但药品的大市场还是在县级以下地区，这一块的医药电商还有很大机会。”药品配送的最后一公里，需要通过门店去解决，而目前国内最大的连锁药房不过几千家门店，散到全国后密度太低。 “发展加盟店就可以解决这个问题。”王华鹏说，“如果修正堂做到5万家门店，那几乎就能做到全覆盖，做O2O是水到渠成的结果。” 目前修正堂已经拿到了医药电商B2C牌照，正在一边拓展门店、布局终端网络，一边搭建网上药店。 “O2O已经放到了修正的战略层面，并逐步落地实施，而不只是一个设想。”王华鹏说。
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发表于 2014-7-13 19:05:00
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