东阿阿胶终端价混乱

巴西木

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真的是欲速则不达，还是提价增利的时代已经逝去？素来在阿胶市场上坐稳寡头的东阿阿胶[42.06 0.67% 股吧 研报]今年有点烦。其2009年至今连提了9次出厂价，虽然令得利润在短短两年间增了119%，但

真的是“欲速则不达”，还是“提价增利”的时代已经逝去？素来在阿胶市场上坐稳寡头的东阿阿胶[42.06 0.67% 股吧 研报]今年“有点烦”。其2009年至今连提了9次出厂价，虽然令得利润在短短两年间增了119%，但也带来了营收下滑、净利滞涨、存货大增的后果，而为了清理渠道库存，其上半年净利只微增了3.76%。

阵痛还体现在渠道售价的混乱上，广州市面不同终端，东阿阿胶1斤装的售价从693元到825元不等，最高差价达132元，是东阿阿胶本身利润很高，还是零售商肆意改价？又为何同是阿胶，其最大竞争对手福胶的售价要比东阿阿胶的便宜一半左右？自称几乎垄断驴皮资源的东阿阿胶为何产量还不及福胶？

新快报记者昨日也将上述种种质疑，咨询了东阿阿胶广东方面和山东总部，但截至昨日记者截稿时，该公司并没有正面及时回应。

三年提价9次 阿胶块涨135%

存货压顶 上半年营收降10%

翻查东阿阿胶公告，以原材料供货压力和成本上涨等理由，从2009年起，东阿阿胶的出厂价格连续9次上调：2009年4月1日、2009年9月7日、2010年1月16日分别提价10%，2010年1月28日提价20%，2010年5月24日提价5%，2010年10月9日上调阿胶块产品出厂价10%。

进入2011年，更是在1月7日，一次性提高阿胶块产品出厂价为不超过60%；2012年1月5日，东阿阿胶再决定调整复方阿胶浆零售价，上调幅度不超过30%；2012年1月20日，公司决定上调阿胶零售指导价10%。据不完全统计，三年间阿胶块涨了135%左右。而截至目前，阿胶块的出厂价为530元/斤，零售价为825元/斤。

提价助燃了业绩，2009年时营业利润仅4.7亿元的东阿阿胶，在去年底达到了10.31亿元，增了119%。

但提价压制了营销，来自申银万国[2.25 3.21%]的券商调研信息显示，由于2011年初大幅提价60%后，东阿阿胶忽略了终端维护，被竞争对手终端拦截，抢走了部分消费者。今年5月时东阿阿胶清理阿胶块渠道库存，发现约有350吨，而东阿阿胶去年全年售出阿胶块为1400吨。

为消化高企的库存，东阿阿胶采取了阿胶块不发货的策略，这使得其中报业绩差强人意：今年上半年其实现营业收入11.48亿元，同比下降10.25%；净利润4.73亿元，同比微增3.76%。其中，二季度业绩下滑尤其严重，营收环比下降39%，同比下降24%。

明日是其三季报公布之日，渠道库存是否下降，还是个未知数。

同款产品不同渠道价差132元

是价格体系紊乱，还是利润太高？

三年提价9次的后遗症不止反映在业绩下滑上，由于东阿阿胶提价手段“太狠”，近年各地经销商始终存在多提货、囤货不卖的行为，同时销售管理人员也存在压货冲业绩行为，部分地区价格不统一开始引发管理问题。

新快报记者连日来在广州市面走访也了解到，东阿阿胶虽然关闭了广州所有加盟店，以改善品牌形象，便于内部管理，目前广州市内只剩4家直营店，但价格体系紊乱的局面还是没有改善，零售渠道如药店的价格远低于专营店，且为了销售出去，同一款产品不同药店店员报出不同的价格并给予各种优惠。

在东阿阿胶位于广州棠石路中医院的直营店中，记者看到，1斤装阿胶块的售价为825元。但在天河东的一家药店，当记者问及1斤装阿胶块多少钱时，店员从柜台取出产品，并表示目前售价为695元，但未来还要涨200元，“因为进货价在这几天涨了170元，现在卖的货都是以前留下的，所以便宜点。”

在天河南的一家药店，虽然1斤装的阿胶块标价为825元，但当记者表示可否便宜点时，该店员在请示了领导后，居然可以“随行就市”，对记者表示最低可至693元。

而且，在记者走访的几家药店中，相关店员都表示只要买东阿阿胶，就送礼品，礼品包括汤臣倍健等企业的维生素C等，市面售价也在百元左右。

面对上述“不同渠道阿胶块售价最高差价达132元，零售商还可随便改价格”的广州终端乱象，究竟是东阿阿胶给予零售商的价格区间弹性很大，2011年年报显示阿胶及系列产品毛利率高达70%以上，后者因利润很高所以可以随意调节，还是零售商被压货冲业绩，所以降价销售为走量？

东阿阿胶凭何而贵

是驴皮资源垄断获得定价权？

在新快报记者连日来的调查中，也发现均为阿胶，福胶的售价远远低于东阿阿胶，如1斤装的福胶阿胶块仅售720元，且买一斤送半斤，对比东阿阿胶的825元/斤的零售价，价格便宜了一半左右。

为何东阿阿胶贵过同类？为何东阿阿胶可以不断提价？东阿阿胶曾在官方网站表示控制90%以上的驴皮资源；行内分析师在实地调研后也多分析，公司阿胶年产量占全国75%以上，出口量占全国90%以上，有较大定价权。

但事实上，目前阿胶行业并无官方数据统计，东阿阿胶到底掌握多少驴皮资源，这些驴皮资源到底占全国总量的几何，并无官方考证。

如果“东阿阿胶掌握了国内主要的驴皮资源，且阿胶年产量真的较高，使得其拥有定价权”这一逻辑成立的话，那么其同类企业就在说谎了。

因为2010年时，东阿阿胶副总经理、董秘吴怀锋就曾透露，东阿阿胶阿胶块年产量为1600至1800吨，而同年，福胶总经理杨福安也曾表示，该公司阿胶块年产量为2000吨。

究竟是东阿阿胶的数据属实，还是同业的数据属实，抑或是大家都不属实？

东阿阿胶三年 9 次提高出厂价

时间 涨价

2009年4月1日 提价10%

2009年9月7日 提价10%

2010年1月16日 提价10%

2010年1月28日 提价20%

2010年5月24日 提价5%

2010年10月 9日 上调阿胶块产品出厂价 10%

2011年1月7日 阿胶块产品出厂价上调不超过 60%

2012年1月5日 调整复方阿胶浆零售价，上调幅度不超过 30%

2012年1月20日 上调阿胶零售指导价 10%

大呆子

公司大了，对市场控制能力就弱了

刘逸小小

就知道贵了许多倍