葛兰素史克案再曝细节：部分高管接受性贿赂

毒手药王邓智先

葛兰素史克案再曝细节：部分高管接受性贿赂


用来行贿的部分金条。
上海康辉总经理王建明。
GSK中国人力资源部招聘总监郭建华。
GSK中国采购部总监邱碧琳
GSK中国企业运营总经理黄红。
　　【相关专栏】    备受关注的葛兰素史克(中国)案又有新进展。随着公司四大高管的落网，GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者8月31日采访了部分GSK中国的高管，他们承认，该公司的大客户团队，专门通过会议等形式，向全国数百家医院的主管副院长、药剂科主任大肆行贿。长沙警方还证实，在被工商部门查处时，GSK中国进行危机公关，北京朝阳工商分局一名科长涉嫌受贿被调查。同时，这些高管还大肆收受康辉上海会展公司(下称上海康辉)，以及瑞格制药、国控等经销商的贿赂。
　　□案情进展
　　长沙警方已抓获40余人
　　今年年初，上海临江旅行社经营异常引起警方的注意。警方调查发现GSK中国公司也牵涉其中，存在重大经济犯罪嫌疑。今年6月，公安部指定长沙、上海、郑州等地警方负责侦办此案。
　　警方调查显示，GSK中国在华经营期间，为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等，利用旅行社等渠道，采取直接行贿或赞助项目等形式，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。同时，该公司还采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发票或虚开普通发票套取现金等方式实施违法犯罪活动。
　　GSK中国的企业运营总经理梁宏等部分高管通过旅行社，用虚增会议规模等手段进行套现。旅行社则向部分高管支付现金等行贿，甚至包括性贿赂。高管们将套取的现金用于行贿官员和专家、医生，以及中饱私囊。
　　据GSK中国的医药销售代表称，GSK中国培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”，帮助医药代表做假账。按照GSK中国的规定，销售人员可根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%－10%，用来行贿医生，达到让医生多开药的目的。
　　据了解，目前仅长沙警方就已经抓获了40余人。
　　□行贿内幕
　　大客户团队年公关费近千万
　　今年45岁的黄红，是著名跨国药企中国公司的高管之一。
　　黄红进入GSK中国之前是一名医生。90年代中期，黄红进入GSK中国，从一名医药销售代表做起，一直做到公司的企业运营总经理，成为该公司的高管之一，除了管理大客户团队，黄红还负责供应链、招投标、商务团队，管控市场，大权在握。“大客户团队我一直在放权”，正是这个“放权”的部门，成为黄红不能承受之重。8月31日，她向记者讲述了大客户团队的情况及运行模式。
　　2009年马克锐(MarkReilly)掌舵GSK中国之前，黄红主要负责公司的销售绩效方面。马克锐来到中国后，与她进行了一对一的面谈，告诉她大客户团队的意义。随后，马克锐向所有高管宣布成立新的大客户团队。“销售就是王道，”马克锐告诉黄红，要促进销售增长，进入医院的环节非常重要，其中两类人物很关键，即医院主管药剂的副院长，以及药剂科主任。与这两类人建立良好的关系，能有3个方面的好处：首先，产品能很好地进入医院；在医保药品评审时，由于这两类人在参与，就能得到更多的支持；在年底对处方量较大的药品进行医保费用限制时，也不会受到太大的限制。
　　在马克锐来到之前，GSK中国其实是有大客户团队的，但并没有把进入医院的多少作为一个考核水平。新的大客户团队建立后，GSK中国的医院客户增加到数百家，年销量从原来的23亿增加到现在的72余亿元，年均增25%左右。
　　黄红属下的大客户团队约有50人，包括大客户总监、项目经理，以及区域经理，每个区域经理手下有6－8个人。大客户团队每年的公关费近千万元。
　　不同级别医院拜访频率不同
　　这些公关费用的三分之一由区域经理分配具体安排活动，三分之二由项目经理策划使用。包括赞助医院药剂科人员参加国际会议、全国会议和论坛，并和大学合作，开展医院管理培训课程，赞助药学专家沙龙等。而参加的人，由基层人员提供名单，包括各大医院和各省的学术带头人。
　　除了正常的会议费用，还有100万元用于制作小礼品及高价礼品，组织旅游，付车马费，以这种形式向医院人员行贿。“完全是学术方面的，肯定行不通，都要用这种方式”，黄红说。
　　根据公司的要求，大客户团队对不同客户的拜访频率也不一样。三甲医院的负责人，一般每周一次，二甲医院的负责人，两个星期或一个月拜访一次。拜访的时候，同样要送礼品。在拜访后，要在48小时内录入公司的内部系统。
　　至于具体的对象，黄红说，他们与全国数百家三甲医院以及二甲医院都有联系，这些医院的主管副院长和药剂科长，已经成为他们公关的对象。
　　“危机公关”以钱开路
　　此前，GSK中国另一名高管梁宏接受采访时透露，去年在北京曾被一个政府部门查处，他用行贿的方式摆平此事。8月31日，长沙警方证实，该政府部门为北京工商某分局。梁宏等人通过关系找到了时任某区工商分局科长叶某，向其行贿6万元，以及1万元的购物卡。叶某通过隐瞒材料，对该公司降低处罚标准。因为年检通不过，GSK中国还向北京工商部门有关人员行贿10万元，最终违规审核通过。
　　□内情探因
　　扩张速度迅猛年销量达72亿
　　GSK中国的多名高管在接受采访时称，GSK中国的高速扩张和营销策略、销售指标的沉重压力加上丰厚的奖金诱惑，是催生医药代表“带金销售”的重要原因之一。同时，GSK中国高层对下层的违规行为采取默许和纵容的态度，“一边是肮脏的行贿，一边是冠冕堂皇的合规”。
　　马克锐来之前的2009年，GSK中国在行业内业绩平平，也没有将药品进入医院多少作为考核目标。至于总部为何让曾在GSK亚太区做财务的马克锐接任公司总裁，黄红并不清楚，但她表示，马克锐的亲和力很好，让他掌舵GSK中国，有可能是认为他了解中国，也有可能是他有销售的潜力。但不管如何，在马克锐来到中国后，在“销售才是王道”的理念影响和总体营销策略的促使下，GSK在中国开始了迅猛扩张，业绩也突飞猛进。销售额年增长率从2008年的20%左右增至目前的25%，年销量从当初的25亿元增长到72亿元。
　　GSK中国人力资源部招聘总监郭建华给出了一份该公司的招聘数字，也从侧面佐证了GSK在中国的扩张速度。2011年9月份，郭建华被招聘至公司，负责招聘工作。从2011年9月到2012年12月，GSK中国新招聘了2000人，“这几乎相当于一个中型医药销售公司的规模”，郭建华说，他在外企做了30多年的招聘工作，“一辈子也没有招过这么多人”。仅2012年，GSK中国的招聘费用，就达到了1000万元。
　　按照原计划，该公司今年仍继续奉行快速扩张政策，打算招聘的人数突破3000人，其中有80%是医药销售代表。根据要求，这些销售代表要会英文，而且要有在外资药企的工作经验。
　　超高奖金诱惑销售业绩飞涨
　　黄红说，与别人不同，马克锐的理念是销售指标排在第一位，利润只排在第二位，不论采用什么手段，销售必须无条件完成，销售所需要的资源和费用，公司会尽力支持。
　　该公司给销售代表定的指标非常高，黄红等几名高管都承认，GSK中国给代表定的销售指标是全行业最高的几家之一。郭建华用了一句很形象的话来形容，“用尽吃奶的劲也
　　可能完不成”。根据该公司的规定，如果指标完不成，就只能拿基本工资，仅仅有4000元左右，这是既会英文、又有工作经验的销售代表所不能接受的。据黄红介绍，他们自己每年定的指标是比较理性的，但国际总部最后会确定一个指标，远远高于黄红们定的指标，中国公司不得不接受。整个行业的增长只有18%至20%，而GSK中国的指标为25%。
　　高指标的同时，GSK中国也制定诱人的激励机制。按照该公司的制度，完成指标有奖金，如果能超额完成，会有超额奖金，而且不封顶。如果一名代表完成销售指标，全年的奖金高达七八万元。如果能拿到超额奖金，所得奖金会更高。黄红说，她就曾见过一名普通销售代表，拿到了40万元的奖金。销售好的人员，还能进入精英俱乐部，可以获得去海外旅游的奖励。
　　GSK中国的高管在接受采访时表示，靠常规手段肯定完不成销售指标，但有“客情维护费”的支持，再加上远远大于工资的超高奖金的诱惑，多层原因让销售业绩飞涨。
　　据郭建华介绍，GSK中国的流失率也很严重，2012年辞职率接近30%。至于是不是跟指标过高、压力过大有关，郭建华没有说。
　　合规掩盖之下肮脏行贿横行
　　黄红等人表示，GSK中国也有一套所谓的“合规”制度，要求所有人员的所有行为要合乎规范。但整个管理层都心知肚明，如果完全合规，销售指标是不可能完成的。基层销售代表的行贿行为，这些做过销售代表的公司高层也都清楚，只是没有人愿意捅破这一层窗户纸，更不会明着教销售人员对医生、药剂科主任行贿。郭建华说，公司天天在讲合规，天天填表格，天天学合规课程，却把惊人的事实掩盖了起来。
　　虽然行贿哪一位具体的专家，哪一位院长，下属不会和高层讨论详细的细节，但这并代表不知道。黄红同时指出，如果仅靠业务部门，行贿是不可能实现的，合规部、法务部，财务部，都采取了默许和纵容的态度。
　　部分高管明确表示，如果不是公司行为，如果背后没有上级支持，这4年仅靠一线人员，绝对做不到这种高速增长。
　　GSK中国的合规部门也查出过销售代表的问题，郑州一名代表做假发票、假POS单套现等问题，上海也发生过这种问题。但公司一般采取比较宽容和纵容的态度，一般是口头警告或书面警告，最多也就是让员工辞职。而一旦涉及到高管，基本上不会查。在这种情况下，审计也基本是走过场，无法触及业务核心。
　　黄红说，她曾有一两次向马克锐报告过销售代表存在不合规的现象，马克锐的态度很模糊，只是回答她“要尽量合规”。
　　有关人士表示，随着更多证据的发现以及相关人员的交待，这家跨国药企巨头在中国的问题，或许远远不止“某些人员及第三方机构因欺诈和不道德行为”那么简单，在其“合规”外衣之下，在全国范围内有组织、成规模大肆行贿的公司行为，令人触目惊心。GSK中国的行为，不仅破坏了市场秩序，也表现出了对法律的藐视，因为获利远大于违法成本，惩罚不痛不痒，被罚者也会记忆不牢。
　　□康辉涉案
　　行贿GSK中国高管50万元现金连年送
　　随着长沙警方的调查深入，GSK中国更多高管等人员被发现存在受贿情况。除了梁宏、黄红、高琦玮等，采购部总监邱碧琳、人力资源部招聘总监郭建华、发展策略总监屠晓洲等人，也存在受贿情况，包括现金、金条、包等。警方查明，与GSK中国存在业务往来的上海康辉公司，便是涉案行贿方之一。
　　据警方介绍，上海康辉共向包括邱碧琳在内的4名从高管到具体负责人员，行贿380余万元。其中，上海康辉分4次向邱碧琳行贿，2009年送了一个奢侈品牌的包，2010年送了20万元现金，2011年送了36万元现金，去年和今年都是送了50万元的现金。
　　邱碧琳是上海人，与黄红一样也是45岁，其进入GSK中国有将近10年的时间，现任公司采购部总监。邱碧琳说，采购部主要负责公司的商务采购，包括会务、机票、旅游、住宿等。公司的市场部、销售部等业务部门需要开会时，由采购部负责挑选承担会务的公司等。
　　邱碧琳告诉记者，GSK中国是采取优选供应商的方式选择会务公司。GSK中国从2005年开始发展优选供应商，主要考察这些公司的一些基本信息，包括资质、成立时间、背景情况，目前有哪些客户等。第一批优选供应商共有80余家，目前已经递减到30余家。GSK中国每两年会对这些优选供应商进行打分评估，包括业务量，有没有投诉等，不好的就会剔除。
　　邱还表示，基于良好的“合作”关系，康辉被保留在优选供应商之列。根据GSK中国的规定，30万元以内的国内会议，可以由业务部门直接联系供应商，30万以上的国内会议，以及所有国际会议，要由业务部门和采购部共同协商，三方比价后挑选。对于其他高管所说的采购部比较强势的说法，邱碧琳并不认同，她认为这更多的是公司采取的一种牵制措施，“如果我们提出旅行社，业务部门坚决不用，我们能强迫么？”邱碧琳说，事实上采购部原则上会尊重使用部门，使用部门跟哪个公司合作的比较多，比较顺，采购部也不会太多地加以干涉，“我们形成了一种默契”。
　　与GSK中国业务额至今总计达两个多亿
　　邱碧琳说，上海康辉负责人每年过年的时候会请她吃饭，然后用)袋包着现金送给她。在她的意识里，上海康辉并不是为了有事求她才送钱，只是因为生意做大了感谢她才送礼。
　　但上海康辉会展公司总经理王建明称，之所以会送礼，还是因为看中了邱等人手中的权力，为了能少被刁难，价格上卡得不那么严，不被踢出优选供商的名单。

　　2008年3月，康辉会展上海有限公司成立，由他承包经营，自负盈亏，独立核算。上海康辉的主要业务就是为跨国药企做会务，通过做这种业务，上海康辉迅速成长壮大，员工从14个人增加到90余人。据王建明称，平均计算，上海康辉每年从GSK中国拿到的业务额在4000万左右，至今总计达两个多亿。
　　王建明表示，上海康辉的员工等完全是按照优选供应商配置的，如果被剔除，就会有大量员工失业，虽然每年都有参与GSK中国的会议业务，但“不敢冒不给(送礼)的风险”。因此，每年过年，都会向GSK中国的相关人员“送人情”，上至采购部总监，下至采购专员，以及具体使用部门的人员。
　　除了这种直接的行贿，上海康辉还要帮助GSK中国的相关人员进行套现，变相行贿。每次开会时，GSK的部分人员会把一些无法报销的餐费，以及购买小礼品的费用单据，拿给上海康辉。上海康辉将这些单据算在一起交给GSK中国公司。拿到钱后，再给GSK中国的员工。王建明说，这些其实是他们公司的利润，为了处好关系，就让给了对方。

毒手药王邓智先

央广网北京9月3日消息 据中国之声《新闻晚高峰》报道，在此前的报道中，我们揭开了葛兰素史克（中国）公司向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿的内幕。然而，在记者的进一步采访中发现，为了套现贿赂医生，他们甚至与旅行社合作，在会务团费中套现。而在“销售额是王道”的理念下，葛兰素史克（中国）公司职员的行贿、受贿行为，甚至是被公司高层默许和授意的！整个公司已经被“毒瘤”所侵蚀。

　　葛兰素史克（中国）公司四大高管之一的黄某负责市场销售。她说，2009年，在马克锐进入葛兰素史克（中国）公司担任总经理后，在马克锐的授意下，在黄某领导的市场部内成立了大客户团队。

　　黄某：平时主要客户是涵盖各大医院院长、药剂科主任。只有进入医院，才能保证药品更快销售增长。要和进药过程中的决定性人物，建立较好地关系。

　　为了维护好“关系”，每年葛兰素史克（中国）公司专门划拨近千万元经费给大客户部。费用的支出则都冠以“项目运作”的美名。

　　黄某：赞助全国医院药剂科主任去参加全球大会、论坛，与大学设计关于医院管理、药事管理的培训课程，直接送给医院。

　　黄某说，要建立良好的关系，完全依靠学术是行不通的。

　　黄某：一定要辅以推广方式，才能增加会议吸引力。让参加者获得学术技能提升的同时，也获得好处。

　　通过建立这种“良好关系”的方式，2009年以后，葛兰素史克（中国）公司进入了令人惊讶的高速增长期。按照公司每年狂增25%的销售目标，销售收入从2008年的23亿猛增到2012年的72亿。

　　明明知道过高的销售任务通过正常的销售手段不可能完成，还制定如此高的任务。公司的高层之间以及高层和职工之间似乎达成了某种默契。

　　黄某：公司管理层大部分也是从基层销售做起，他们也都意识到了，只不过更多时候采取了默许和纵容的方式。

　　在巨额利益面前，葛兰素史克（中国）公司的销售职员在公司营销策略的纵容下，置国家的法律约束于不顾，纷纷铤而走险！邱某某是葛兰素史克（中国）公司的采购部主管，她说：“会务一年总的花费在3亿左右，请医生大概在一个亿左右。”
　　几个亿的费用，这对于任何一家公司来说都是一块大蛋糕。邱某某把这块蛋糕的大部分毫不犹豫的给了康辉会展（上海）有限公司。办案民警透露，这是因为，每年康辉对邱某某都“投之以桃、报之以李”。邱某某利用职务之便收受康辉旅行社等单位现金、实物贿赂共计人民币250多万元。

　　虽然葛兰素史克（中国）公司在内部的审查时发现了不合规的行为，但是对此，公司的态度非常“暧昧”。葛兰素史克（中国）公司人力资源部总监郭某某说，当面一套、背后一套是公司惯用的伎俩。

　　郭某某：公司表面上还天天在做合规，天天在让大家填写合规的表格，每天要求学习合规的课程。一方面在制造一种假象，一方面又把这样惊天的事实掩盖起来。

　　葛兰素史克（中国）公司这种两面派的做法，恰恰表明它才是整个案情背后真正的操盘手。为了将雪球越滚越大，获得越来越多的暴利，葛兰素史克（中国）公司不断的招兵买马，扩充人员，而这部分费用同样需要患者买单。

　　郭某某：2012年全年，葛兰素史克用于招聘的费用突破了1000万人民币，葛兰素在整个行业内偏高，反映出极度的扩张，要患者来买单，这个是成本，而招聘成本大幅上升，最后推动了药价的上升。

毒手药王邓智先

葛兰素史克高层默许在中国行贿 年公关费上千万
公司报道每日经济新闻[微博
每日经济新闻听众：1041515人+收听已收听最新消息 9月4日 00:22【聪明人都拥有的6个习惯】1、他们更社会化，愿意去结交各色朋友；2、他们的思想更开阔，愿意去了解新兴事物；3、他们已经学会坦白承认：我错了；4、他们会翻开他们想读的那类书，而不仅仅是计划；5、他们钻研个人专业知识；6、他们关注新闻，时刻保持信息的敏感度。各位，晚安！更多
] 2013-09-04 01:41
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刚刚沉寂的葛兰素史克行贿门事件再曝新内幕。昨日（9月3日），有媒体报道，葛兰素史克运营总经理黄红披露，为取得较好的销售业绩，葛兰素史克中国每年花费上千万的公关费用，向数百家医院主管副院长和药剂科主任大肆行贿。

葛兰素史克行贿门的进一步升级，增加了业界对外资药的降价预期，但降价预期未获得外资药企正面回应。

相关律师对《每日经济新闻(微博)》记者表示，葛兰素史克的行为已经违反了《反不正当竞争法》。按规定，经营者采用财物或其他手段进行贿赂以销售或购买商品构成犯罪的，依法追究其刑事责任。

向数百家医院行贿

黄红披露，为了让药品进入医院和医保目录，并取得较好的销售，葛兰素史克成立了大客户团队，向全国数百家三甲医院和部分二甲医院的主管副院长、药剂科主任大肆行贿，每年为此花费的公关费用达上千万。

黄红还表示，上述行为得到了公司高层的默许，而借助行贿葛兰素史克中国的医院客户增加到数百家，年销量从原来的23亿元增加到现在的72亿元，年均增25%左右。

业内人士表示，随着医药行业商业贿赂调查的扩大，一直享受单独定价、优质优价等价格优惠政策的外资药有可能降低价格，预计降价幅度在10%~20%，由于跨国药企营销成本高，价格太低就没有利润支撑产品推广。

据了解，默沙东的舒降之进入2009年版基本药物目录后降价50%，但由于利润太低，目前已经交由其和先声的合资公司营销和推广。

对于业界降价让利的说法，葛兰素史克公关部并未直接认同，而是称以公司声明为准。同时，被工商部门调查的阿斯利康此前在接受《每日经济新闻》记者采访时也对降低药价话题保持了沉默。

在美国也屡次受罚

北京威诺律师事务所律师杨兆全表示，葛兰素史克的行为已经违反了《反不当竞争法》的规定，经营者采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品，构成犯罪的，依法追究其刑事责任；不构成犯罪的，监督检查部门可以依据其情节处以1万元以上20万元以下罚款，没收违法所得。由于目前公安部已经确认了葛兰素史克行贿事实，下一步是否会对葛兰素史克进行处罚就看检察院是否以及何时提起公诉，然后法院进行直接判罚。如果检察院不提起公诉，工商部门和发改委也可依据案情进行行政处罚。

北京雷曼律师事务所律师郝俊波表示，美国对药企行贿监管非常严格，《海外反腐败法》实行后，这些跨国公司也必须为其海外行贿付出代价。

美国消费者维权团体PublicCit－izen报告称，2011年，制药企业因欺诈行为所缴的罚款总额为25亿美元，2012年该金额上升至66亿美元。其中，2010年11月2日至2012年7月8日，葛兰素史克支付的罚款金额达到31亿美元，强生以19亿美元位居第二，雅培以17.7亿美元紧随其后，默克公司则以刚超过10亿美元居第四位。

去年，辉瑞和礼来公司仅因被举报在对包括中国在内的美国以外的医生行贿被美国证监会起诉，最终不得不支付了2940万美元和4500万美元的和解金。虽然美国司法部门对企业在中国行贿处罚，但当药企行贿行为发生地中国却未受到任何处罚。辉瑞和美国证监会和解后，郝俊波以此向最高人民检察院进行实名举报，要求司法介入调查。但时隔一年之后，对于辉瑞行贿的举报至今仍未收到来自最高检的任何回复。

毒手药王邓智先

新华网长沙9月2日电 （记者邹伟、谭畅）“一方面在制造假象，教育员工让大家合规；另一方面又把这样惊天的事实掩盖起来，我觉得这是一种纵容，甚至说就是暗中鼓励……极度扩张导致招聘成本剧增、巨额费用用于行贿，都在推高药价，最后全部是患者买单”

　　8月31日，湖南长沙，涉案人员之一、葛兰素史克（中国）投资有限公司（以下简称GSK中国）人力资源部招聘总监郭某这样表达自己的忏悔。

　　近日，广受关注的GSK中国涉嫌严重经济犯罪一案又有新进展：在继GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏、郑州大区销售经理李某某、临江旅行社法人代表翁剑雍等人之后，又一批涉案人员陆续交代了其涉嫌行贿、受贿等违法犯罪事实。

　　警方由此发现，这家跨国药企巨头在中国的问题或许远不止“某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为”那样简单。在其精心编织的所谓“合规”外衣之下，在全国范围内有组织、成规模大肆行贿的公司行为令人触目惊心，而如何惩治医药腐败、遏制药价虚高，不得不再次引发我们的深思。

　　销售为王—“高压指标＋诱人奖金+客情维护费”鼓励员工以身试法

　　45岁的黄红是GSK中国企业运营总经理，她负责的重点业务之一，就是大客户团队，主要任务是做重点客户关系维护。

　　“大客户团队每年的公关预算大概有近千万元，主要客户是全国几乎所有三甲医院和部分二甲医院主管药品的副院长和药剂科主任。”黄红说，团队按照“负责人—总监—项目经理—区域经理”的模式构成，直接向前GSK中国业务总经理马克锐（MarkReily）汇报。

　　黄红告诉记者，大客户团队的正式成立，是在2009年马克锐来华掌舵之后向她直接授意的，几年来，团队规模从最初的10多人扩展到现在的50多人。

　　“马克锐将公司的目标调整为销售为王。”黄红供述，有更多药品进入医保目录、进入医院药房，要医生开处方，才能实现销售增长。这其中的关键人物就是主管副院长和药剂科主任，如果跟他们建立良好关系，就能保证药品顺利进入医院，医保目录评审也能获得他们的支持。

　　那么，大客户团队怎样去“建立良好关系”呢？

　　上世纪90年代就进入GSK中国，从一线医药代表一步步做到高管的黄红深谙其中之道。她说，主要是用项目运作方式来进行，例如，赞助药剂科主任参加国际会议，设计一些培训课程送到医院，或者赞助专家沙龙等，形式非常多样。

　　“整个行业的人都知道，完全靠学术行不通的，一定要辅以其他方式，让参加者获得好处。每次学术活动中，都附带旅游或赠送高价礼品，有时候还有‘车马费’，直接给现金。”黄红交代，“平时也要维护关系，我们根据医院的大小不同，分为K1、K2客户，‘拜访’的频率、要求都有不同。”

　　记者了解到，GSK的大客户团队与其遍及全国的近3000名医药代表是互不冲突的，前者专攻大客户，后者专攻科室主任或普通医生。

　　“英国总部这几年给我们下达的销售增长指标非常高，达到25%，超出整个行业7、8个百分点。”黄红言语中透出无奈，“面对这种超理性的目标，如果没有好的激励政策和足够的客情维护投入，采用一些违规的手段，很难驱动这么高的销售增长。”

　　GSK中国的一些医药代表坦言，巨大的销售压力之下，公司给出了很诱人的奖金政策：一方面抬高奖金门槛，完不成任务连几千元的基本工资都拿不到；另一方面制定不封顶的超额奖，比如去年有销售代表拿到了40多万元。

　　“按照公司的合规操作，所有员工都要遵守国家法规，严禁与医生、政府官员有任何现金往来，不能有超高额的餐费，更不要说给客户送礼送钱。”某涉案医药代表说，所有压力都压到一线销售人员身上，那样就意味着业务肯定做不完，拿不到奖金甚至失去这份工作。压力之下，再加上政策导向和示范效应，几乎所有人都选择以身试法。

　　GSK中国的做法的确带来了漂亮的业绩—过去几年中，GSK中国的复合增长率达到25%，销售额从2008年的20多亿元到2012年的70多亿元，增长了3倍多。而根据GSK中国副总裁兼企业运营总经理梁宏等人日前的交代，为打开销路所投入的“灰色”费用占到药价的30%，每年的总金额高达数亿元人民币。

　　明禁暗许—“学习培训＋过场检查”编织合规外衣

　　与将销售压力推给一线员工一样，葛兰素史克总部在今年7月15日的声明中，再次将责任推给了部分员工，“对该公司某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为所面临的严重指控，深表关切与失望。”

　　在许多涉案员工看来，自己被公司“在危难关头毫不留情地抛弃”，普遍感到失望和不满。

　　“如果不是公司行为，如果背后没有上级支持，这四年仅靠一线人员绝对做不到这种高速增长。”黄红坦言，高管大部分也是从基层销售做起，公司的一切，包括马克锐在内的管理层都是清楚的，更多时候是默许和纵容，让这些事情不断发生。只不过在公司内部谁也不会在公开触及这一话题，更不会明着教销售人员对医生、药剂科主任行贿。

　　黄红交代，在“销售为王”的企业文化下，医学部也好，法务部也好，合规部也好，公司的任何部门都要支持实现更高的销售目标。虽然公司也有审计等监管制度，但往往是走过场，不会触及核心，毕竟审计人员不是从销售干出来的，对底下的运作不清楚，或者有意不查。

　　在黄红看来，对于“底下的运作”，公司总部应该也清楚，尽管一年在中国要进行很多次的内部审计，今年还进行了长达4个月的大范围调查，但还是被公安机关查出的巨额贿赂打了个措手不及。“如果认真查，早就自己查出问题了。”

　　对此，一家跨国会计师事务所的高层表示：“调查发票和费用，你会发现所有这些看似都合法。高超的欺骗在于它会被隐藏得很好，而当高层合谋时，问题就更难被发现了。”

　　涉案人员之一、GSK中国郑州大区的医药代表王某交代，她们入职培训时，都会领到1万元经费和一张印有全国医生档案的大名单，接下来就是联系医生“做工作”。

　　王某透露，“做工作”的形式既有送礼、请客、安排旅游，也有“讲课费”，甚至其中一些讲课是虚构的。为了将这些费用正常走账，GSK中国为员工提供了很多“帮助”—

　　“医生讲课用的课件，是公司的市场部、医学部准备好的，一般有5～6套，在报销单上写某医生用了某个课件，可以一个月不重样，看起来不会太假。”

　　“只有讲课费和餐费可以报账，如果讲课费不够，我就去买一些餐饮发票抵充。虽然公司对我们进行过培训，还是担心我们做得不够真，财务部、审计部有时候会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么改，改好了再寄回去。”

　　警方介绍，在做平账目、规避法律风险之外，GSK中国还采取了许多手段来打造企业合规守法的形象。

　　“天天做合规的宣传，让大家填写各种合规的表格，要求大家学习合规的规定……几乎是强制让员工来完成很多合规课程，包括我个人，我们都完成了。”郭某说，现在反思这些做法，就是明面上禁止，暗地里鼓励，两者背道而驰，对于一家有着世界声誉的大型跨国公司来讲，实在是一个巨大的耻辱。

　　沉疴猛药—“严惩贿赂＋降低药价”亟待市场法治齐发力

　　随着更多涉案人员的交代，以及越来越多的证据汇集到办案人员手中，GSK中国所谓“合规”的外衣被撕开一道又一道口子，其内部“既行贿又受贿”等严重腐败问题不断暴露。

　　康辉会展上海有限公司是GSK中国的会务供应商之一，公司总经理王某某也是涉案人员之一。他承认，过去四年中，他拿下了GSK中国每年3亿元会议费中的大头，为了表示感谢和继续承接会议业务，他向GSK中国采购部总监邱某等人行贿合计数百万元。

　　“GSK中国每年的会非常多，大大小小有600、700个。30万元以上的会和所有国际会议，由我们采购部提出一个优选供应商名单，供业务部门选用；30万元以下的会，由业务部门自己选择供应商。每两年，我们多个部门还会集体讨论打分，更新一次优选供应商名单。这样的制度安排，就是让各部门之间形成制衡、遏制腐败，不能一家说了算。”邱某说。

　　然而，为了让公司在“优选供应商”榜上有名，王某某向采购部的主管、经办人行贿；为了让公司被选用，他还得向业务部门，如操办年会的人力资源部主管、经办人行贿。这与此前曝光的上海临江旅行社向梁宏等人行贿200余万元、向疫苗部市场部总监屠某行贿130多万元、向疫苗部市场部肝炎组产品经理高某行贿210多万元等如出一辙。

　　“貌似复杂的相互制衡制度，其实私下操作并不困难。”办案民警介绍，这实际上就成了一个“雁过拔毛”的制度，只要把经手的高管和经办人“打点到位”，就可以利益均沾。

　　GSK中国的一些高管们并不只收受合作旅行社的贿赂。警方查明，一些代理经销商为了拿到代理权，先后向邱某送去现金、金条、奢侈品等，数额超过100万元。

　　许多会议还是“洗钱、套现”的好机会。据警方调查和涉案人员供述，GSK中国的某些部门通过虚开发票、虚报会议人数、虚构会议项目来套取巨额现金，将合作旅行社变成提供贿金的“黑金池”，或中饱私囊，或向政府部门个别官员和一些医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿，以达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的。

　　“GSK中国是双向贿赂链条，一边是以公司名义大肆行贿，一边是部分高管大肆受贿，涉及公司上上下下多个部门、多个环节。”办案民警说。

　　回顾过往，GSK深耕中国市场已有20多年，且收获颇丰，旗下以新康泰克、芬必得、百多邦等为代表的知名药品家喻户晓。然而，这样一家拥有强大研发实力和雄厚资本的跨国药企却陷入行贿丑闻，足以引人深思。

　　一些业内人士指出，这种思考不应止于对涉嫌犯罪的个人的追责，而应延伸到对GSK中国的违规商业行为的查处，也应进一步延伸到如何借机理顺中国医药市场体制。

　　还有人士提出，作为跨国药企，本应凭借自身的技术优势、管理经验和影响力，在中国医药行业中率先垂范。而GSK中国的行为，不仅破坏了市场秩序，也表现出了对法律的藐视—因为获利远大于违法成本，惩罚不痛不痒，被罚者记忆不牢。而在美国，对此类问题一向致力于严罚，GSK被罚过，强生、辉瑞也被罚过，罚得企业痛到骨子里。

　　沉疴须用猛药。一些专家表示，公安机关对GSK的查处，树立了中国打击商业贿赂的标杆，也为理顺我国药品市场的乱象提供了样本。未来，以强化市场监管和法治利器去除积弊才是正道：一是抓住这次查处GSK中国形成的舆论氛围，加大对商业贿赂的打击力度，不管是外国药企还是本土药企，只要存在商业贿赂行为，都必须依法严惩；并学习国外做法，辅以天价罚款。二是破除以药养医体制，规范药价管理，消除药企行贿的原始动力和医生开大处方的利益驱动，从根本上遏制医药黑幕，切实解决药价虚高这一民生之痛。

　　（邹伟 谭畅）

andyouandme

一群垃圾啊。。。。。。。。

avr163

把这些人严惩

wangx528

真能打击的完吗？有这样情况的不止GSK一家。只不过GSK现在在风头浪尖上。

dtiger

贿赂在中国已是司空见惯的事了

yyylggglll

一句话：野火烧不尽，春风吹又生。

cph2345

何止GSK一家呀。估计没有一家敢拍着胸脯说我们从来没干过。

wangjin1023

外资进入中国都这样

~龙卷风~

估计会牵扯出很多王八蛋

豌豆机枪

这些都是僵尸2

清歌一曲月如霜

还有不少企业也这样的

及时

GLSSK，点子低啊，
制度不改变，是治标不治本

showsice

好多企业应该合规培训都没有吧，外企好歹还做做样子。

cheng9gong

麻痹，让他们吃花生米

mcj

羊毛出在羊身上，可怜了买药的老百姓