药店发展与未来趋势之个人观察

毒手药王邓智先

企业发展既要低头拉车，更要抬头看路，既要做好细节，也要顺应大势。

　　顺应大势，事半功倍，人人期望。但势在何方，如何顺势而为？以下梳理药店发展脉络，探析未来药店走向。不过要说明的是，这仅为个人观察、个人见解，仅供参考。中　　2002~2005年
　　2002年，医药市场刚刚开发，由国营药店及医院垄断的药品暴利时代宣告结束，几个具有代表性的药房开始掀起平价的风暴。应该说，老百姓（年纪大的、经历过国营药店与医院高价药的人）对平价大药房由心而发地支持和赞同。个别药品的利润由200%直降到20%，价格平均降幅达45%，那个时候的这种口号可是没有半点虚假，至于现在（2013年）还有人这么打口号，就纯属是吹了。平价时代以量取胜，真正的利润空间还是有20%~40%之间的。当然，有些平价得厉害的大药房，只是14%毛利率的也有，但与此同时，他的量必须超大。坚持14%毛利率空间的企业，现在基本上都是地方一霸，当然现在（2013年）肯定不止这个毛利率！2002~2005年这一时间段，是传统意义上的薄利多销！　　2005~2008年
　　药品平价，导致了平价大药房与厂商之间的博弈。平价大药房吸引了大量的顾客，深得民心，有些地方的药品零售份额甚至超过80%集中到了平价大药房。厂商无奈被迫向平价大药房提出合作，首先达成协议价格，同时保证平价大药房的既得利益（30%~40%的毛利率空间）。厂商合作时代由此开始。大批的厂商或是中间代理商以驻店促销员的方式，更有甚者以租柜台等方式，在平价大卖场的客流中争夺有限的资源。能拼杀下来的厂商都是久经考验、能在市场中生存的优良企业，业绩表现良好的企业。平价大药房的经营者都是明眼人，一切都看在眼里，痒在心里！终于心动到行动的日子降临了。条码费、进场费、维价费、店庆费、促销员管理费……还有很多名目繁多的费用，只要你想得出来的都有。于是乎，厂商或中间代理商就在夹缝里生存着，坚持着，煎熬着，而终端平价大卖场却因此进入了鼎盛时期！

2008~2012年中国药店：www.zgyd.org

　　随着平价大卖场的进一步的无底限压榨，中间代理商扛不住了，于是就放弃，平价大药房也就随手捡起来，直接从厂家底价代理进行操作。随着压榨的进一步恶化，一些生产厂商也扛不住了，缴械投降了，直接给底价让药店自己操作。此时，药店就没有了大量的厂商，有的只是品牌终端的厂商，还有高毛利——药店开始了自营商品的运作、促销以及培训。与此同时，药店毛利飙升，50%以上的比比皆是。此时就进入了——高毛利的底价自营商品时代。中国药店：www.zgyd.org

　　厂商与药店的博弈告一段落，以厂商败退为最后结局。市场的主战场只剩下药店同行了。于是，内战开始了，药店与药店之间开始拼起来了。他们如何打倒对手呢？中国药店：www.zgyd.org

　　第一，拼价格。价格是最有效的方式，刚起步的药店并没有多高深的营销与服务渗透，都是用价格来血拼，于是就苦了那些维护价格的品牌终端商，今天到这里维价（劝架），明天到对面去维价（劝架）。然而，这一竞争行为并没有在苦逼的厂商业务员维价中得到消停，而是越来越激烈，品牌商品就成了炮灰。进价7元的北京降压0号，可以卖到2.5元一盒，竞争之惨烈可想而知。中国药店：www.zgyd.org

　　第二，争抢供应商资源，要求或包断供应商一定区域的销售。随着供应商的“排排队”，药店开始迎来了差异化经营时代。这并不是赢利模式的变化，只是为了保证这种赢利模式的一种方法。中国药店：www.zgyd.org

　　第三，为了适应这种差异化的需求，开始出现了各种联盟，目的是为了催化差异化，也是为了更好地实现底价自营商品的高毛利赢利模式。中国药店：www.zgyd.org

2012~2015年中国药店：www.zgyd.org

　　药店的赢利模式会如何发展？其实正在发展着，正在变化着，内行人都已经察觉到了。以石家庄新兴药房为代表的老郭（新兴药房董事长郭生荣）就已经清淅地预见了下一个五年的赢利模式。哈哈，最终还是要走入品牌回归时代的。现如今，品牌商也在打造不同规格和包装的产品直供终端，严控价格。随着这些产品的增加与市场监管力度的加大，品牌终将回归，和品牌商合作是明智的。在大环境还不是很明朗的前提下，我鼓励大家向老郭学习，走有自己特色的品牌之路，同时顺势而为，引导或帮助，催化品牌的快速回归！中国药店：www.zgyd.org

　　不要问我是否还会有轮回，再来一次平价大革命，未来的事，谁也无法预知，但以现在的状况来分析与推测，这一次是不可逆的了，因为大环境变了，竞争的方式变了。中国药店：www.zgyd.org

　　2015~2019年中国药店：www.zgyd.org

　　这将是个品牌高毛利时代。价格被维护与统一了，你能做的只是自己进行促销买赠，靠的是药店自身的营销能力与服务渗透能力，拼的是营销力，营销得越好就越有影响力，越有影响力就越有自己的品牌。最后就只剩下有营销力的品牌药店之间的竞争了，这个不见得是全国大型连锁，往往是些具有营销力的小型区域连锁！当然，这一切都是预言，以科学的发展观，对未来医药市场的推测，仅供各位参考。期望我们都能顺势而为，事半功倍！中国药店：www.zgyd.org

　　不要问我是否还会有轮回，再来一次平价大革命，未来的事，谁也无法预知，但以现在的状况来分析与推测，这一次是不可逆的了，因为大环境变了，竞争的方式变了。我鼓励大家学习，走有自己特色的品牌之路，同时顺势而为，引导或帮助，催化品牌的快速回归！中国药店：www.zgyd.org

唐灬僧

抢个沙发，楼主给力！

北京木子

来学习下！楼主辛苦

毒手药王邓智先

北京木子 发表于 2013-8-4 12:50
来学习下！楼主辛苦

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小洁

企业发展既要低头拉车，更要抬头看路，既要做好细节，也要顺应大势。 这句话说得真对。

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企业发展既要低头拉车，更要抬头看路，既要做好细节，也要顺应大势。