我，Drug Hunter，90%的项目都将被淘汰，要敢于“杀项目”

“整个产业处于一个聚焦再聚焦的筛选过程，美国比中国的Biotech处境更艰难，但这种整理期是必要的。”领康医药创始人姜桥对E药经理人融媒体表示，现阶段欧美me too重复性的早期项目融资困难，而中国和亚洲的投资基金也更倾向于投资现金流积极的项目。

在跨国药企17年，连续开发了两个十亿美元重磅药物，被业内称为“Drug Hunter”的姜桥认为，只有百里挑一的项目才值得进入临床Ⅲ期，其余90%都要被淘汰，以往这一过程在跨国药企内部完成，现今交到了Biotech们自己的手上。

中美的Biotech们如何渡过整理期？究竟如何才能打入美国市场？在美国的医药产业界，有一批长期工作在美国但服务于中国药企的华人，他们对美国生物医药产业的监管、创新、市场和商业化理解有着与更贴近市场的一手经验。为此，E药经理人融媒体策划《探索海外市场第一季：美国》专题，从第一视角来了解美国的医药市场。

领康医药创始人姜桥

以下为Q&A对话：

Q=E药经理人

A=领康医药创始人姜桥

Q：你对美中两国的医药产业都很熟悉，去年以来，中美医药市场双双进入资本寒冬，这对Biotech的打击无疑是巨大的。你如何理解和看待这件事情？这是一个必然要经历的阶段吗？如今两国Biotech的处境有何异同？

A：资本寒冬下的整合是产业发展的必经阶段。2007年我在跨国药企时，主要工作便是从临床Ⅰ期的候选产品中筛选出可以继续推进的产品，从那时我对“新药研发九死一生”的道理便有深刻的认知。

现在由于跨国药企的工作重心逐步聚焦于市场销售，研发管线多来自外部收购，“杀项目”的决策随之从跨国药企内部转移到了外部的Biotech手上。并且随着资本市场估值调整，大药企收购产品所在阶段也逐步后移至临床Ⅱ期，之前的收购中有相当比例的产品处于临床前或临床Ⅰ期。当“杀项目”的决策转移至Biotech，而Biotech又难以完成自己“杀项目”的决策时，只能靠持续的融资输血。

三年前，港交所18A和上海科创板开放后，催生的一批本土Biotech推进了一些不该进入临床Ⅲ期的项目。在寒冬来临时只有优秀的Biotech才能活下来，只有大幅度打破传统新技术的突破性创新才能取胜。

总体而言，整个产业都处于一个聚焦再聚焦的筛选过程，就像我当年在跨国药企筛选5%的候选产品一样，现在Biotech也在做内部筛选，或者说资本正推动它们做这一选择。

至于中美两方市场，我认为美国市场的Biotech可能要比中国的Biotech处境更艰难，因为美国的资本市场投资风格更直接、反应更迅速。现阶段欧美me too重复性的早期项目融资困难，而中国和亚洲的投资基金也更倾向于投资现金流积极的项目。

Q：大家都说中美医药产业在各个方面有差距，在你看来，这种差距具体体现在哪些方面？中国医药市场有没有哪些情况是你比较“看不明白”的？本土医药创新最大的不确定性是什么？

A：大家对于药品标签(product information sheet)与药物设计之间的重要关系不敏感。药品标签是药物未来在市场上成功与否的关键，这一标签在临床Ⅰ期时便要开始筹划和撰写，并随着临床Ⅱ、Ⅲ期的设计以及开展来支持上市标签中的每一条说明。

现在大部分Biotech把概念验证当成最终的目标，但将来不管是自己销售还是对外授权，最终都以市场为目标。举个例子，一家大型跨国药企曾经耗资9亿美元买下一个全新机制的药物，结果在市场上销售并不理想。伟大的科技发明并没有转化成可观的投资回报，这一问题值得药企深思。

Q：美国医药创新的生态很完善，你觉得有哪些方面是值得国内借鉴与学习的？

A：敢于“杀项目”是值得学习的，国内公司基本上很难去宣告一个项目的终止或失败。此外学会聚焦也很重要，如果一家Biotech的研发版图大到同几万人规模的Pharma一般，并不合理。因为通常一个首席医学官覆盖一个疾病领域。值得注意的是，现在美国的患者变得越来越稀缺，FDA有意把做临床的门槛再提高，因而提出了很多对于临床前的新要求。

Q：基础研究、源头创新是中国创新药企正在奔赴的愿景，你觉得中国创新药企实现源头创新，可以从美国过往发展中汲取哪些经验？

A：我认为靶点发现是中国最有可能先突破的方向，后期的跨部门跨单元合作可能需要更多的时间。通过大数据利用人工智能来发现靶点，利用区块链技术进行真实世界数据的收集，在中国都比较有优势，因为中国拥有全球最大的数据量。但中国在数据的模型化和运用上相对落后，因为这些跟产业的经验积累直接相关。

Q：中国创新药企出海虽已渐成趋势，但也遭遇了不少挫折。原因出在哪？对于要出海的企业，你有哪些建议？

A：我认为关键在于创始人缺乏全球观。其实每个海归科学家都在他所在领域有着深刻的研究，但大都缺乏从头到尾走一遍的经验。如果没有经历过从头到尾的创建流程，作为公司的创始人就很难去统筹。所以中国匮乏的并不是专才，而是综合性的统筹人才。

再者，中国的Biotech和机构们都要明白国际化是一个漫长的过程，要聚焦所有投资在一两个赛道上，并且这一两个赛道在亚洲要有绝对的优势，才能实现弯道超车。而且公司还得要有自己的灵魂团队，不能仅仅是一个CEO，也不能是仅仅两三个人的海外团队，至少需要有5个覆盖CMC、报批、市场、医学和临床前的高管，再加上有欧美销售和管理经验的CEO。

Q：美国医药流通集中度非常高，你是否清楚这类机构的准入壁垒对中国药企而言有哪些挑战？

A：欧美报批和市场环境非常成熟，如果能招揽好的人才组建专业的团队，抱着学习的态度，不急于求成，能听取专业团队的建议，就能进入这个渠道；反之也难。

比如，欧洲公司除了诺华、罗氏几家大的跨国药企，很多都只在欧洲市场销售药品，不在美国销售。因为它们在美国没有大的研发机构，没有深度的投入，想建立新的游戏规则已经不可能了，必须跟着游戏规则—沉下心来大量的投入。

日本投了20年，才成长出3家国际型药企，现在中国在美国建立大型研发团队的只有百济神州。美国并不会拒绝任何企业来到它的市场，但想进入美国市场必须要有长期坚定不移地投入才能成功，抱着“捞一把”就走的心态是不可能实现的。

Q：在美国市场，大药企与政府之间的关系是怎样的？它们彼此间的“钳制”力好像很高，这同中国似乎有很大的不同。

A：跨国药企在美国设有专员做游说是公开的秘密，这些人的日常工作是与美国政府官员诸如国会议员等保持密切联系。举个例子，比如跨国药企在某州建立研发或生产中心，多数与这种游说行为密切相关，一方面拉动了经济发展，另一方面帮助政府解决了部分就业的问题。

Q：拜登政府似乎也在希望通过“药价谈判”降低药品价格，在你看来这是否能推行下去？从过往美国政府降药价的动作看，似乎效果甚微。

A：推行有难度。“降药价”不是新话题，十多年前我在跨国药企时就有，为什么迟迟不砍，跟前面谈到的大药企的游说不无关系，另一方面药品在美国医疗整体费用中只占10%。这几年美国经济变得紧张，这一刀就砍下来了，但实际上如果损伤了对整个市场的元气，FDA会采取何种反应仍有待观察。

总体来说，在美国药企的市场一定是萎缩的，这正是亚洲的机会。所以作为一个创业者，关键就是在千变万化的环境中改造自己独特的一面，从变化中找到机会。

Q：对FDA监管理念与规则的认知，似乎也是本土药企开拓美国市场的很大壁垒，有哪些方式可以让中国药企更快地理解美国监管理念与要求？

A：有两条路可以走，一是连续的、大量的投入时间和资金；另一条路是找有能力推动临床开发并管理FDA和EMEA报批的合作伙伴。

Q：你之前连续创立了方恩医药、睿腾资本，现在是领康医药，是成功的连续创业者，在新药研发与管理上有非常丰富的经验，请问是什么样的契机之下，你决定再次创立领康医药进行一场全新的尝试和冒险？

A：我认为是有一种天然的使命感驱动我必须站出来做这件事。在新药研发过程中，市场、注册、临床、CMC、临床前机理五大职能互相牵制，并且多数互相矛盾。每个新药开发起初都是一团乱麻，风险决策具有极高的挑战性。中国在追赶西方占据全球医药产业制高点的过程中，需要有熟悉这五方面并做过十年以上的领袖人才。

现阶段，在全球制药界真正领导过团队在亚洲做临床、到欧美批准的有超过十年经验的人才，屈指可数。回国创业的多以化学家和生物学家为主，所以中国的临床开发人才总是短缺，特别是华人中负责医学、临床开发、市场、生产甚至全球报批和销售的综合型人才极少，这种稀缺让我有一种使命感。

目前，国内的Biotech基本都是走“在国内建公司并试图出海”的路子，领康则希望通过独特的临床开发设计，优化新药研发“10年12亿美元”的漫长路径，实现至少节省两年、两亿美元的目标。

我认为，领康开通了一条所有跨国药企和中国药企都没有走成过的路，难度相当大。从我之前所经历过的跨国药企、CRO和投资机构三个角度来看，全球的发展趋势正朝这一方向延伸，欧美价值空间不断压缩，亚洲市场市场不断扩大，最为关键的是两个方向的有机结合。现在这两个方向并未达到有机结合，尽管有些跨国药企在中国有可观的销售，但从未把亚洲当成“大脑”来使用。领康反其道而行之，第一大创新便是把亚洲提到了前所未有的高度，即在临床Ⅱ期时把亚洲当成引领的地区。

Q：在你看来，国内代谢领域的发展情况如何？与国外相比，国内的差距大吗？在一众Biotech中，领康的独特性又体现在哪些方面？

A：要实现由亚洲来引领全球开发的创新并不容易，选择赛道是关键，而且做药还需兼顾创新和可行性。因此领康选择了一个亚洲最有可能赶超欧美临床速度的赛道—减重减脂，在亚洲减重减脂市场是刚需，肥胖和脂肪肝在中国是亟待解决的巨大需求。

现阶段跨国药企的药物基本都是按照欧美的临床需求去研发，而领康要做的新药首先是基于亚洲患者的需求设计，其次再兼顾美国FDA和EMA注册报批的要求。

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