2022年诺华全球架构调整，被解读为以瘦身换聚焦，以聚焦提效率，以效率稳利润。这一信号已经传导到产业界及诺华中国区。2023年初，诺华创新药物国际业务负责人带着“时不我待”的紧迫感访华，再次将这一信号进行了放大。
楚慕礼（Marie-France Tschudin）两天的中国行，时间表排得满满当当。
她是疫情三年来，首个到访中国的跨国药企（MNC）全球管理层，也是诺华在2022年完成架构调整大动作后，全球管理层代表与中国团队的首次线下会面。诺华全球架构调整后，楚慕礼由此前的诺华制药全球总裁履新诺华创新药物国际总裁和首席商务官。
诺华全球管理层急迫地想切身感受，中国的市场活力是否恢复如初，而诺华中国团队也很期待，近距离与全球管理层进行战略校准。原因简单实在，但透露着野心勃勃，诺华希望2025年中国区业绩能位列跨国药企前三甲。
在几乎每家MNC的全球各条线负责人都在规划2023年的中国之旅时，楚慕礼以“打头阵”之举，充分显示诺华对这一目标的笃定。
对企业而言，永恒的话题是增长。在信息迭代加速、技术方向多维的当下，如何保持不断地增长，更是当下诸多企业的行为纲要。这要求所有企业战略确定，且执行准确，两者必须相得益彰。
从2022年公布了中国区业绩的各大MNC数据来看，诺华中国区要在接下来的3年里，继续保持高增长率的态势，就很大可能赶超排在它前面的业界友军，站上中国区第三位。
自2018年开始，诺华实施了一系列以出售、剥离非核心业务为关键动作的“瘦身”计划，目标是通过聚焦细分核心治疗领域的方式，重塑一个反应敏捷的运营体系，再次激发诺华一直以来秉持的创新基因。
产业界认知与楚慕礼对自身策略的解读基本一致，“诺华在中国有两个关键词，一个是创新，一个是速度”。
▲诺华创新药物国际总裁兼首席商务官 楚慕礼
01
成为趋势的一部分
小公司看管线，大公司看趋势。
楚慕礼为此次中国行布置给自己的任务是，近距离感受中国医药生态变迁，并成为趋势的一部分。
健康中国2030、药审改革、医保支付体系重塑，不到10年，中国医药产业格局气象一新。这些变化给楚慕礼的感受是“快”。“中国的变化非常快, 市场上有非常多创新的演变，本土企业在快速创新，这要求我们更快”。
不过与此同时，楚慕礼认为，不管速度如何，“哪些药物是中国市场和患者所需要的？如何能够在中国尽早的推出一些新药？并积累早期的使用经验？”仍然是诺华中国区产品线构建的“灵魂三问”。
众所周知，受药审改革和医保政策的双向影响，在华MNC过去很长一段时间以来努力的重点放在产品结构调整上。一部分MNC受益于全球丰富的研发管线加持，让其中国区的产品结构“改头换面”，而另一部分MNC因全球研发管线乏力，不得不采用自研+BD双翼驱动方式拓展产品线。
虽然在这方面，诺华全球管线的足量供给，使其中国区成为令人艳羡的“前者”。但仍需步步为营的是，随着本土药企创新的崛起，市场竞争的激烈程度，似乎已经让参与者没有了时间和空间去“谋定而后动”，快速决策、执行、拿结果，成为所有身处其中的药企必须面对的现实。
回溯来看，诺华中国一直“踏”在趋势里。
一方面通过“先行先试”和“港澳药械通”等政策，推动临床急需的突破性创新药物的引进。目前诺华已经有6款海外创新特药登陆博鳌乐城，5款海外创新特药落地粤港澳大湾区，8款海外创新特药被纳入“2022博鳌乐城全球特药险”。数据显示，自2015年以来，诺华在华上市了超过40款新药。
一方面积极响应国家药价谈判，打通产品准入的最后环节。据悉，自2017年后，诺华被纳入国家医保目录的产品超过30款，仅2022年医保目录更新，诺华就有14个新产品及新适应症纳入或续约。
尤其值得提及的是，这些新产品在全球管线中同样占据重要位置。以2021年末中国获批上市，用于治疗成人复发型多发性硬化症的奥法妥木单抗注射液（商品名：全欣达）为例，该产品2022年全球销售收入突破10亿美元，增速达200%；此外，诺华两款全球年销售额近50亿美元的“当家花旦”可善挺和诺欣妥，也分别于2019年和2017年在中国获批上市。
而诺华重磅乳腺癌治疗产品琥珀酸瑞波西利片（商品名：凯丽隆)的上市也体现了诺华所追求的速度。凯丽隆在春节前两天获批，一个月后即实现上市，陆续落地各大药房。据悉，诺华也希望凯丽隆能被纳入2023年国家医保目录，进一步提升国内女性患者对这一创新药的可及性。
不过，将“速度”列入中国市场发展关键词的楚慕礼，坚定地认为，诺华中国还可以更快。
她透露了两个指标。目前，诺华中国与全球在新药开发的协同已经实现70%，她希望接下来能够达到90%。此外，她坚信，随着以上措施的持续深入开展，总有一天，诺华将有新产品在中国获批的时间，早于其他海外市场。
02
为中国定制市场策略
“如果我们在中国想要成为排名前三的跨国药企, 我们需要为中国定制市场策略”。这就是作为全球第二大医药市场的吸引力，也是诺华对中国区的全面加持。
诺华全球新的组织架构，为中国市场设立针对性的策略提供了空间。
按照此前诺华披露的信息，楚慕礼除负责创新药物美国以外的市场，她还是诺华的首席商务官，职能之一就是通过组建跨部门协同的，类似策略委员会的方式，增加研发与商业化协同。“商业团队和研发团队之间的合作, 这部分也是我们想要去提高的”，“我们要求研发以及商业化团队紧密合作, 同时共同对诺华未来的产品策略负责。”
更进一步，诺华全球还会设置一些基于特定国家的工作小组，对全球各国市场，制定针对性策略，“美国、中国、日本、德国、欧洲等，我们都会有针对性的策略”，“这不止是关注于商业化的组织形式, 同时我们也会关注未来10年市场的需求以及我们研发的方向。”
具体到中国，楚慕礼表达了三方面的布局重点。
创新技术落地方面，诺华中国将联合各方力量，一同促进行业基础设施的搭建与临床认知的普及。“比如说细胞和基因疗法, 以及放射性配体疗法, 这些都需要与中国的医疗机构一起，去打造相应的基础设施, 以及合适的临床路径”。据悉，被诺华寄予厚望的放射性配体疗法Pluvicto已于2022年分别在美国及欧盟获批上市。
医疗生态的构建上，诺华中国将在“健康中国2030” 战略的指引下，结合数字化工具，推动心血管等慢病的早诊早治，一方面让更多患者获得更新、更好疗法和技术，同时降低因未获得及时诊治而造成的医疗成本负担。“中国的医疗生态在未来5年中会有非常快速和根本性的变化, 因此我们一定要做好准备。”楚慕礼对E药经理人表示。
增量市场的开拓，诺华中国的策略是，带着创新技术与疗法“下基层”。“我们制定了县域策略，也就是说我们会和三、四线城市以及县域医疗机构合作, 向当地医生提供更多的教育培训, 同时努力更快地把我们的创新疗法带到那里。”据楚慕礼透露，近期诺华中国刚进行了一次团队扩充，“这是我们去年刚刚做的调整，也就是说我们现在是有团队专注于中国约1000个县级区域。”
入行30年，楚慕礼深刻感知到行业的快速发展，“我初入行业时，开发一个新药，可能在之后几年内，这款药在市场都是独一无二的，但今天完全不同了”。科学知识在翻倍，产业合作也会随着科学知识的翻倍与日俱增。在这种背景下，“不可能所有人都同时在做同一件事情、研究同一个技术”。楚慕礼认为，敏捷的组织，加上开放的合作，是任何身处其中的公司适应趋势的必然选择，“整个医疗生态会形成一个以合作为经纬线织就的网络”，而诺华目前的所有策略，都是希望成为“网络”中的重要力量。
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