单吊三代EGFR之后，艾力斯的下一步怎么走？

文|李昀

编辑|高翼

八月末，艾力斯公布半年报。公司上半年实现营业收入7.49亿元，同比增加149.24%，净利润2.08亿元，同比增加678.69%。

消息一出，一周时间内股价从23元左右涨至30。尤其是北上的热钱：当周以1.25亿元加仓公司的434万股，占到流通股的2.1%，且流动延续至今。

公司半年报给出了业绩说明：主要是去年六月末公司EGFR抑制剂伏美替尼一线治疗纳入医保后销量大幅增长，光是现金流量净额就比去年同期增长了30倍。

“这确实代表了现在和过去有点不同的市场偏好：只要卖得好，哪怕只有一款上市药，市场也看好潜力。但伏美替尼这款药还有些不同，在非小细胞肺癌的治疗中有很多应用方式，一款药相当于好几款药了。”投资人钱睿（化名）说。

喧哗声下，很少人还能想起这一家公司三年前IPO引发的争议。

艾力斯是一家成立于2004年的公司，比大多数的中国Biotech都老。公司董事长杜锦豪是建筑行业出身，也是上海扬子江建设集团的实控人。从创业到2020IPO前夕，一共十六年的时间，公司曾经开发的产品卖的卖、停的停，走到现在的只有一款艾氟替尼，也就是今天的伏美替尼。

“艾力斯融资阶段的时候我们关注过，但因为感觉公司背景比较复杂，管线也有些薄弱，最后没有投。”另一名投资人回忆道。当时，市场的宠儿还是具有海归背景的科学家创业团队，对艾力斯这种企业家转型的团队并不太感冒。

今非昔比。如今的艾力斯，就靠着一只独苗，冲上了160亿的市值。这一幕，像极了同样做EGFR抑制剂的贝达，有5款上市产品、40余项在研管线，在医药如日中天时曾一度站上600亿市值。

不同的是，贝达当时是跟着整个板块一起起来的，而只有1款上市产品、10余项临床前阶段管线的艾力斯是在医药一片哀嚎下走出的独立行情。

这的确是一个不问出处的时代——而至于这其中是否公平，不同的人也会给出不同的答案。

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企业家和科学家

对于很早就品尝过成功滋味的杜锦豪来说，医药创业的路走得并不顺。

杜锦豪出生于1954年。靠着一纸大专学历，他在多个行业打拼过：当过一段时间的英语代课老师，后来又成为包工头。到了1996年，杜锦豪已经成为了上海扬子江建设集团的董事长。

而在大洋的另一头，杜锦豪的启东同乡郭建辉，博士毕业后在美国NIH从事药物研发工作。2000年，郭建辉发现了阿利沙坦酯的分子结构并申请了专利。几年后，他带着这一成果回到国内，遇到了当时正准备扩展商业版图的杜锦豪。阿利沙坦酯这款经典降压药也在后来成为了艾力斯的第一桶金。

两人合力下，艾力斯在2004年成立了。其中，杜锦豪上海扬子江出资800万，持有80%的股权，郭建辉以专有技术作价200万元入股，持有20%股权。

但成立后的艾力斯发展极其缓慢。根据艾力斯上市申请的问询回复，公司成立之后对5项技术进行研发工作，但“后续均因未达到商业化开发预期而停止或暂停了持续研发投入”。

公司开发过的产品，先后包括了奥美拉唑口腔崩解片、改良剂型口服胰岛素、核苷酸衍生物等，治疗领域横跨消化系统疾病、糖尿病、艾滋病等等，研发难度也不一而同，在当时的业内并没溅起什么水花。因此，艾力斯被一些业内人士评价为“早期没听说过，现在也看不太懂”。

唯一和后来的聚焦业务有些关系的，是当时公司开发过一款第二代EGFR/HER2双靶点抑制剂。这款药物在所有管线里研发时间最久，但因为第三代EGFR抑制剂在当时已经展现出更好的疗效和安全性，艾力斯最终叫停了第二代产品的研发工作。

很难说艾力斯早期走的这些弯路，和公司的管理人背景没有关系。“公司早期感觉比较封闭。当时杜老板的精力也有限，毕竟需要管理的产业太多了。一边做创新药，一边还在投资地产。”钱睿如此说道。

公司的转机发生在2012年。

这一年发生了两件大事。第一件，是公司研发了七年的阿利沙坦酯终于获得新药证书。而第二件，是将这一研发成果从美国带回来的郭建辉博士去世。

针对高血压的阿利沙坦酯是艾力斯研发的第一个1类新药，对于一家创新药企业的意义不言自明。但这款药的市场预期，在当时并不明朗。抗高血压的沙坦类产品在当时的国内市场已经很普遍，全球上市的8款已有7款进入我国，并且在医院端扎根已久。加上他的发现者郭建辉博士的离世，进一步为这款药的上市后前景蒙上阴霾。

于是，最终人们看到的结果是：艾力斯把阿利沙坦酯卖给了信立泰。2014年11月，艾力斯向信立泰受让了阿利沙坦酯原料药新药技术及其在全球范围内的所有权益。之后三年，阿利沙坦酯涉及的核心技术和相关发明专利被陆续转让，交易总价10.2亿元。

后来的事实证明，这是一项合算的交易。根据信立泰2022财报，这款阿利沙坦酯产品“信立坦”销售约9亿元。

艾力斯之所以在当时卖掉这样一款产品，除了市场因素以外，也有自身实力的限制。一名产业人士认为，那时的艾力斯其实毫无选择。“阿利沙坦酯是大普药，从上市到商业化这个过程，要花很多的钱和时间。当时的公司要去铺市场的话，其实很勉强。“

卖掉公司的唯一一款上市产品，相当于切断了公司的后路。然而，也这是这一举动，造就了后来的艾力斯。

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从沙坦到EGFR

卖掉了阿利沙坦酯之后的艾力斯，把所有的筹码都押在了第三代EGFR抑制剂上。

虽说公司管线一穷二白，但第二代EGFR抑制剂研发的折戟，其实给了艾力斯留下了最重要的遗产：那就是让他们在当时注意到了当时学界正在发生的EGFR抑制剂的迭代研究。在公司卖掉阿利沙坦酯后的第二年——也就是2013年，一、二代EGFR抑制剂主要耐药机制被攻克、AZD-9291、CO-1686等一系列化合物出现的消息，开始不断传来。

这也使得艾力斯，成为了最早一批进入这条火了十年的赛道上的企业。

然而，在核心产品确定之后，人才问题开始变得棘手。

据一名产业内人士回忆，当时郭建辉博士的离世给艾力斯的科研团队带来很大打击，公司“基本处于无人可用的状态”。也就是在那时，公司的高管团队引进了一批本土科学家和工程师，比如中美冠科的李庆，负责小分子筛选平台、药效学评估、临床药理等；上海特化的张强，负责工艺开发和验证。

“那时候海外人才回国做创新药的很多。和他们比起来，其实艾力斯的高管人才在背景上并不是特别厉害，这可能也决定了后来伏美替尼这款药的上限。但在当时的情况下，能尽早地把台子搭起来、管线开起来，是最重要的。”钱睿评价道。

从公司招股书来看，当时的艾力斯确实没有财力支撑一个高大上的人才团队。2017-2019年公司，营业收入分别为772.7万元、462万元和62.97万元，主要来自于技术服务费和江苏艾力斯厂房及相关设备设施出租形成的租金收入，三年的亏损分别达到了5390万元、1.15亿元、2亿元。

因为缺钱缺人，艾力斯的研发一直保持着小火慢炖的节奏，这也导致了进度上的些许落后。翰森制药的同类产品阿美替尼起步更晚，却最终成为了中国首款三代EGFR-TKI。2019年11月，艾力斯终于向NMPA提交了伏美替尼附条件批准上市申请。

也差不多同期，艾力斯完成了A轮和A+轮融资，向科创版发起冲击。钱睿认为，当时艾力斯融资和上市的目的非常明确——给未来伏美替尼的商业化堆钱。

伏美替尼所面临的商业化竞争，在当时看来非常严峻。一头是国内第一家上市的第三代EGFR靶向药——阿斯利康的奥希替尼，2019年在中国已经拿下了36亿元的销售额；另一头是先一步获批的国产药阿美替尼，从当时的临床数据来看，大有me better的潜质。

而当时的伏美替尼，不管在数据上还是在上市时间上，都不具有太多优势。要想活下去，就只能在销售上下功夫。

为此，艾力斯在IPO阶段新招募了销售人员300人，后团队扩张至650人。2021年3月，伏美替尼作为二线治疗在中国获批上市。之后公司的销售费用开始节节攀升。

2022年，公司销售费用达到了4.3亿元，占当年营业收入的54.4%。今年的中报显示，公司销售费用又较去年同期增长了一倍多，达到了3.7亿元。“别的上市公司如果只有一款产品，肯定会用大部分的钱多弄几个管线，但艾力斯把资源都放在了销售上。而且现在相当于把别的公司给两三款产品的销售费用，全部用到了一款产品上，效果当然好。” 上述投资人说到。

当然，艾力斯这样做的原因，很大程度上还和非小细胞肺癌这个超级大市场有关——大部分治疗领域，市场规模可能撑不起三家以上的企业在销售上的全力拼杀。

除了自建团队外，艾力斯还和复星达成商业合作，后者承接了伏美替尼基层市场的推广职能。

销售上砸下的重金立刻有了回音。获批当年，伏美替尼销售收入就达到了2.36 亿元，2022年达到了7.956亿元。到了今年，仅上半年就达到了7.13亿元，全年收入预计较同期翻倍。

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从二线到一线

一直以来，艾力斯的研发速度都不算太快、甚至偏慢，况且中间又走了一些弯路。总结公司的成功经验，可以说：与其走得快，不如选一条足够长的跑道，长到可以有容错量。

EGFR抑制剂就是这样一条跑道。正是因为足够长，艾力斯才迎来了一个又一个的转折节点。除了上文提到的二代转三代节点外，适应症的扩展也是很重要的机会。

当年艾力斯的IPO，NMPA对第三代EGFR抑制剂的适应症扩展也成为其推手。2019年8月,奥希替尼的一线治疗适应证获批,也成为国内首个获批用于一线治疗的第三代EGFR-TKI类靶向药，第二年又被纳入医保——这让艾力斯看到了希望。

果不其然，在二线治疗获批一年后，2022年6月，伏美替尼得到了NMPA用于局部晚期或转移性NSCLC患者的一线治疗批准，并被纳入医保目录。今年的半年报也提到，公司业绩上涨的主要原因是报告期内伏美替尼一线纳入医保。

除了一、二线治疗外，EGFR抑制剂最大的适应症潜力还在于辅助治疗。

因此，艾力斯也在推进伏美替尼与其他药物的联合治疗：一是与应世生物的FAK小分子抑制剂IN10018联合用药治疗晚期NSCLC；二是与荣昌生物的RC108抗体偶联药物联合用药治疗晚期NSCLC。

然而，跑道长也意味着：在这条路上会遇到更多的竞争者。“现在艾力斯的主要竞争对手是四代EGFR抑制剂。”钱睿说，“EGFR抑制剂的耐药问题在短期内无法被解决，所以只能通过迭代的方式逐步改善。NSCLC的患者一共就那么多，产品却越来越多、升级越来越快，一定会有人跟不上。”

目前艾力斯已经开始了第四代EGFR抑制剂的研发。和它同台竞技的，还有全球二十多个管线，其中包括国内的正大天晴、贝达、红云生物等。

与此同时，一些新兴技术，比如蛋白水解靶向嵌合体技术，正在尝试一劳永逸地解决EGFR抑制剂耐药的难题。未来，对于EGFR抑制剂玩家来说，竞争的压力对象可能不再是迭代产品，而是多种技术路径对耐药问题的共同解决。

艾力斯已经体会过一次EGFR抑制剂迭代后从零开始的痛苦，历史会不会重演，所有人都不得而知。然而可以确定的是，至少在当前愈加严苛的资本环境下，创新药企业的试错成本比十年前更高。

第三代市场回本阶段的结束，和第四代突破性药品的出现，到底哪个会先到来？将绝大部分身心投入到商业化的艾力斯，是否能抵挡住研发上慢人一步所造成的损失，这都是需要企业和投资者们思考的问题。

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