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国采报价策略：不要成为最低价！

2025-08-11 16:38 发布者：论坛蒲友来源：药通社

国采第十一批最近消息不断，先是7月15日公布纳入和达到数量阈值但是最终未纳入的清单，同步启动第一轮信息填报工作（7月15日至7月31日），第一轮结束之后医疗机构启动报量，8月份获批的如果能赶上第二轮信息填报也可以参与报价，前提是不能超过标书文件规定的截止日期。

紧接着7月下旬流传出主要规则，里面包括优化意见里的诸多条款。也有很多之前未曾公开的细节，比如持有人或生产企业有两年以上同类型制剂生产经验，要求提供同剂型2020年9月至2023年9月之间的上市放行记录或者其他上市销售说明，具体没再细化展开。总之，“双新”产品这次是没机会投标了。

再比如报量，可分厂牌也可不区分。再比如，大家普遍关注的限价制定规则，原则上按Min（非集采挂网加权平均价5折，省级集采最高中选价），同时参考国际价、互联网药店价格。整体感觉还可以，不算太低。

笔者此次重点想就竞价和中选规则中的价差控制，和大家一起探讨一二：

十批以前，50%降幅和1.8倍熔断叠加的政策，给了很多企业可乘之机，只要彼此默契、不内卷，就有机会高价中选。第十批灭掉了50%降幅，只保留1.8倍熔断，同时启用了复活机制，让大部分企业破了防，总担心被超低价给灭了。

超低价有也引起了大众对质量的质疑，对保供风险的评估。所以呼声就是不能再为低价是取，甚至如果报低价还要提供不低于成本的承诺和相关的说明。

十一批明确优化价差计算锚点，从原来的“Min（报价）”调整为“Max（入围均价向下浮动1个标准差，最低报价）”。这涉及到统计学术语，我们一起结合案例来分析一下到底锚点科不科学。

假设一共8家企业参与有效报价，按照N-3的入围机制，最终8进5。

情形一：入围5家企业的报价分别是1、5、6、7、8，那么平均值是5.4；方差（即差的平方的平均值）等于5.84，那么标准差（方差开根号）等于2.4166。按原来的政策，比价锚点是1，按现在的新政策锚点是Max(最低价，平均价-标准差）=Max(1,2.9834)即2.9834。由此可见，奇低价1被排除了，对企业相对合理报价的企业来说更公平。

情形二：入围5家企业的报价分别是5、6、7、8、15，那么平均值是8.2，方差等于12.56，标准差等于3.544。按原来的政策，比价锚点是5；按最新的政策，比价锚点是Max(最低价，平均价-标准差）=Max(5，4.6560）即5。相对而言，报价15偏离度最大，所以最终还剩取最低价作为比价锚点。

由此可见，新的价差计算方式更科学，可以排除奇低报价的影响。学好数理化才能走遍天下，如今依然如此，不学好数学连个报价分析都没法完成。

近几年，统计学的诸多术语出现在药品挂网及招采规则涉及中，比如算数平均值、中位数、75%分位数、加权平均值、标准差等。即使有些时候，受限于取值细则我们可能并不能完全获悉，无法准确预知，但至少基本概念要清晰，知道国家医保局规则制定的逻辑。

在新规则的引导之下，企业的报价心态会发生怎么样的变化呢？

报最低价，还要提供说明，这个有点为难，总不能空口说白话，毕竟后面是要公布与众的，所以还是尽量避免自己成为最低报价比较稳妥。之前有的企业，确实想通过报出奇低的价格去灭掉竞争对手，最后少数企业分蛋糕，但是现在如果你报价的离散度太大，并不能成为比价锚点，得不偿失，心里的小算盘必须收起来了。

那么，相较于报低价，报价相对高，又有哪些限制呢？

首先是可能入围环节被竞争对手干掉（尽管有复活环节，但是分量少了呀）；其次，在扣除按厂牌各自带量部分后的选择供应省份时候，没有优先权。笔者真的很好奇这次报量的结果，份额大的企业肯定在报量环节要拼尽全力。没想到有一天国采报量也要拼硬实力了，在此之前只有广东联盟等省集采按厂牌报量才需要如此。

试问，份额大的厂家都带厂牌报量了，中了全部把自己的拿走，剩下的份额相对小的、甚至光脚的企业，还剩多少残羹冷炙？

势必报价的积极性减弱了，一定程度上也不会报太低的价格。理性的状态就是，份额大的若拼报量、必拼中选。原研如果份额大，不想降价，势必减少报量，未来重点做院外或者抢增量。

毕竟，除了中选以外，最有光环被保留的一般就是原研了，前两年的共识也证明了这点，只要比例不要过分，基本都没问题，毕竟还有很多特殊人群有原研的用药需求。

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