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暗战:医药电商撬动药品流通的这十年

2022-06-22 14:57 发布者:论坛蒲友 来源:深蓝观

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罗春昊 徐敬敏丨撰文

郑瑶丨编辑


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在争议中赴港上市


尽管三年连续亏损超20亿,药师帮最终还是按捺不住投入资本市场怀抱,日前,其在港交所提交了上市申请表。

 

公开资料显示,药师帮7年融资近30亿,其中不乏老虎、顺为、百度这样的资本方看好,这次计划上市,更是有高盛、中金作为联席保荐人。

 

2015年至2016年间,药品终端网、未名企鹅、药师帮、药便宜等几起医药电商B2B融资事件引起了业内关注。

 

毫无医学背景、技术出身的张步镇也正是在2015年离开搜房网,创立药师帮,赶上了这波发展浪潮。

 

当时C端市场竞争日渐白热,药师帮选择了B端市场,与诸多大型连锁、四大医药流通巨头错位发展,布局到基层诊所、单体药店。

 

2021年西普会(CHEO)上,张步镇也表示“互联网行业创业最核心的点不是比别人做的更好,而是跟别人做得不同。“

 

江苏一位大型连锁药店总经理向赛柏蓝表示,“当时的资本有钱,且喜欢听故事,恰好药师帮又有个好故事。”由此,药师帮吸引来了大量机构投资人,逐渐做到行业龙头的规模。

 

招股书中,药师帮高管队伍多为投资机构、私募机构执行董事或董事长等。


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图片:药师帮融资情况

来源:36氪


虽有各路资本加持,但药师帮这一路走来,发展并不算顺利,甚至曾遭遇多家药企的联合“封杀”

 

公开资料显示,2019年4月,扬子江药业、哈药集团、九州通、太极集团、云药集团以及吉林敖东等13家药企先后发布通告,要求经销商暂停向药师帮平台供货。

 

这些药企普遍认为,药师帮客户长期以低价销售药企产品,扰乱了传统医药市场价格。对此,药师帮曾公开回应称,药师帮主要负责审核供应商资质,并不介入商家的销售环节。

 

除此之外,药师帮模式也颇受争议,有行业人士认为,药师帮是医药领域的“拼多多”;然而也有人称,其更像“1688”——因为拼多多模式是B2C,药师帮只能算B2小B。


除此之外,药师帮连续三年的亏损,让行业人士不禁提出医药电商B2B还是否赚钱的疑问。



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三年亏20亿,钱砸向了哪?


自创立以来,七年时间里,药师帮的营收实现了从0到100亿的飞跃。截至2021年,药师帮的数字化医药交易与服务网络覆盖超过30万家下游药店、约13万家基层医疗机构。

 

庞大的业务规模背后,是砸钱也填不平的亏损。

 

2019年、2020年和2021年,药师帮营业收入分别为32.51亿、60.65亿和100.94亿元人民币,增长迅速。相应的净亏损分别为10.46亿、5.72亿和5.02亿元人民币,三年累计亏损超21亿。

 

药师帮的业务主要分为三大板块,平台业务、自营业务、创新业务。

 

其中,九成营收来源于自营业务,主要是从上游药企、分销商采购产品后,在其平台上销售给下游药店和基层医疗机构获利,但利润不高平台业务主要是买卖双方交易后,平台赚取佣金;此外,药师帮还向第三方药店提供SaaS解决方案、提供医学检验服务、小微仓(智慧药柜)、提供药师资格考试的在线课程、光谱云检等创新业务。

 

连年营收增长,三年却亏损超21亿,钱砸向哪里是个问题。

 

对此,药师帮回应称,目前自营业务仍处快速发展阶段,业务扩张带来的相关成本及开支,以及其他创新业务的发展支出都在增加。

 

知情人士向赛柏蓝透露,为开拓市场,药师帮投入了大量资金补贴给药店客户,以保证平台稳定的流量,除此之外,在全国18个城市建立19个智能仓库,这笔开支几乎无法忽视,包括检测等的新业务,都尚处于投入阶段。

 

此外,与低毛利相对应的是销售及营销支出急剧增加。对于销售及推广费用的高额支出,药师帮解释称,主要由于雇佣更多销售及营销员工,导致薪资及福利的增加,以及履约费用随着自营业务的发展也在相应增加。

 

不过尽管连续三年亏损,但药师帮的亏损规模已经开始逐年收窄。以此来看,药师帮有望于2022年实现扭亏



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上市之路能否一帆风顺?


药师帮作为医药电商,兼具医药和互联网属性,在发展前期亏损,算是医药电商B2B行业共同面临的问题。

 

这是因为,纯B2B盈利能力弱,需要通过不断给平台补贴以维护新客的活跃率,养成采购习惯。所以整体来讲,盈利的抓手不能局限于交易本身。


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而如果将药师帮定位为药品流通企业,从整个行业来看,市场估值也处于低位——根据2019年平安证券发布的《药品流通行业全景图》研究报告,目前,药品流通行业(不包括药店)板块估值为15.3倍,相对于生物医药行业估值溢价率为-56%,这也是2011年以来的最低点。


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有业内人士推测,这可能也是药师帮前几年就一直喊着上市,却没有上市的原因之一。

 

当然,在各路资本加持下,亏损、暂时的估值较低都不是问题,更大的问题还是药师帮该如何解决发展过程中遇到的难点。

 

多位业内人士分析,众多资本加持下的药师帮上市并不难,难的是如何在上市后的二级市场持续向好。

 

药师帮九成营收来自核心自营业务,利润较低,想要转亏为盈,就必须开辟新的盈利点、缩减成本。

 

从行业对药师帮的质疑声来看,其曾经历的大药企“封杀”风波,本质上是因为药师帮所提供的压缩环节、价格透明平台,冲击了医药工业传统的价格、供销体系。

 

从市场份额来看,药师帮2015年靠着创始人的互联网基因、A类牌照优势,提早布局到大型医药连锁、四大医药流通巨头未涉及的基层医疗机构、诊所、单体药店,抢占先机,但A类牌照并非其一人独享,后期京东健康、大型连锁同样抢食互联网医疗B2B这块蛋糕。

 

根据弗若斯特沙利文数据,中国院外医药流通服务数字化市场规模由2017年的381亿元增至2021年的1485亿元,年复合增长率达40.5%。尽管院外市场份额未来可能与院内持平,但四大医药流通巨头支脉也已流到基层;药店趋于集中化、药店药品集中线上采购等政策也在不断让这个市场,不断被分割、蚕食、重整。  



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药师帮们的挑战


7年后,药师帮计划赴港上市,整个市场也在发生变化。

 

不同于2015年,在医药电商B2B领域,药师帮几乎可以说是一枝独秀,随着京东健康、腾讯投资下的未名企鹅和老百姓等的蚕食,市场在不断被分割。

 

尽管依据弗若斯特沙利文数据,中国院外医药流通服务数字化市场规模从2017年到2021年都处于复合增长阶段,但更具体的现实是,终端客户的争抢始终是多维度的。


除了药店连锁潮、中小药店退出,服务群体的萎缩外,政策端也在吸纳医药电商们的客户,例如,浙江就率先推行定点药店线上统一采购。


未来药店发展趋于集中化、专业化,大型连锁药店门店越来越多。“像北京、上海、江苏这些药店连锁化程度高的地方,药师帮发展就相对较弱。”上述江苏某大型连锁药店总经理告诉赛柏蓝。


“刚开始想和药师帮合作,但他们没有固定的业务人员深入一线;而且当时很多大药企反对药师帮这种乱价行为,所以也就没跟他们合作。”

 

“现在渠道都在归拢,四大医药巨头,像华润、九州通这些渠道都比较健全,服务能力也比较强,除了价格,我们更看重账期、质量保障体系、售后服务这些。”上述连锁药店总经理补充道。

 

“专门跑连锁药店的销售团队,也是去年才开始单独拉出来。”药师帮一位连锁药店业务人员告诉赛柏蓝。

 

该业务人员根据他在药师帮跑单体药店的经验分析,药师帮之所以开始进军连锁药店,主要是因为单体药店、基层医疗机构、诊所将趋于饱和,且这些中小终端,对像药师帮这样的平台粘性并不高。

 

该业务人员进一步向赛柏蓝解释道:“之所以粘性不足且地方药品批发商仍有生存空间,一是有多家平台可供单体药店选择;二是时效性不足,有些单体药店急需某种药品,自然就会去当地的医药商业公司拿货;除此之外,连锁药店的首营需要一周才办完手续,“有时候资料都要弄一箱子”,比较麻烦,另外可能需求、平台优惠期已过。


确实,一位河南某县单体药店老板告诉赛柏蓝,“周末、节日的时候可以拼团,各家平台也有不同折扣、优惠券,经常十几个线上平台不停切换,哪个平台够优惠就买哪家的药品。”。

 

基层诊所对药师帮的粘性尤其不足。“特别是诊所,主要以大输液、注射针剂为主,因为运输保存、重量等因素,通常药师帮不怎么出售这些,诊所大多从当地的批发商拿货,我之前搞地推时,会主动跳过这些诊所。”上述药师帮的地推人员向赛柏蓝透露。

 

无法通过老用户盘活新用户的药师帮,只能每个县域投放一到两位业务人员,随时通知各商家平台活动。“毕竟市场盘子就那么大,我们不主动,用户(单体药店)就会流到其他平台

 

然而正是因为每个县域都有业务人员,也使得药师帮在与大企业合作上,迎来机遇。


2020年,药师帮与白云山板蓝根合作,预先准备300万产品,凌晨上线后,创下5分钟抢购一空的神话;曾经“封杀”药师帮的哈药也开始与药师帮合作。


2020年11月1日,药师帮专场直播间迎来数家药企,包括以岭、碧生源、白云山、合生元、江苏豪森、盘龙云海、哈药,桂龙等品牌药企均带来了直播秀。

 

11月5日,合生元直播间,当天健合集团ANC中国区营销总经理邢宇亲自坐镇。当天的直播效果也创下了单品销售新纪录:当天合生元益生菌冲剂(儿童型)单品销量超过280万元,下单店数达2381家。

 

了解详情的药师帮内部人员表示,“据说是因为白云山板蓝根的销售团队产品销售不行,于是其减少原本销售团队的支出,将钱补贴到药师帮,药师帮各地地推人员,提前将消息与各药店沟通好,等于是药店老板就守着抢购入口。”

 

轮集采之下,药品降价幅度较大,工业企业为了降低人力成本,转而与线上平台合作。

 

除此之外,受疫情的影响,地方检测、县域早筛需求大增,对于药师帮来说,也是个不错的机遇。


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传统价格:供销体系还能坚持多久?


如今,制药工业厚利的时代已经不再,随着带量采购步入深水区,市场竞争异常激烈。新老赛道的博弈将是颠覆性的,下游终端依靠互联网不可避免地会打破区域限制。

 

一方面是制药工业企业对传统价格、供销体系的维护,从一级代理商、二级代理商直接到零售连锁,价格相对统一。

 

正如上述药师帮的地推业务人员对赛柏蓝回忆,按照传统的供销体系,单体药店需要药品可以直接给地方批发商打电话,“不管价格报多少,单体药店觉得合适就下单了。但现在通过药师帮、药京采等平台可以进行直观的价格对比,单体药店有了更大的选择空间。”

 

而如今,药师帮所提供的平台,不仅压缩流通渠道、价格还透明,医药工业企业最担心的是层层代理商对于价格和渠道混乱的恐慌。


工业企业原有的基于层层分销渠道的“厚利时代”被冲击。

 

其实,工业企业控价、想要稳定各地产品价格体系的诉求都是一样的。

 

“大药企有些其实不愿意将渠道铺太广,特别是将产品同时放在不同平台,价格更透明之后,一定会产生恶性竞争。”江苏一家连锁药店总经理就表示。

 

原来渠道多、层级多,而现在行业也在加速整合归拢

 

据《药品流通运行分析统计报告》,国药控股(市占率17%),上海医药(市占率7%),华润医药(市占率6%),九州通 (市占率4%),其他则是地方性的流通商。

 

且流通企业主要以国有背景为主。2018年,在全国药品流通直报企业中,国有及国有控股企业主营业务收入9541亿元,占总收入的 60.5%;其次是股份制企业,收入占比为31.9%;外商、港澳台及私营企业合计占比为3.5%。 


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“连锁药店铺得比较广的地方,药师帮反而发展不好,目前的连锁药店需求量大,从平台订购药品价格反而比单体药店更贵。”药师帮一位搞连锁药店地推销售的人员透露。


在互联网的加持下,以药师帮为代表的医药电商B2B对传统制药工业的价格、供销体系都产生了冲击,传统模式能坚持多久,尚不好论断。


最终,谁掌握更多的货源、更多的渠道,谁才是王者。


基本上,药师帮和大多数互联网公司是相似的,通过大规模融资形成自己的市场优势,然后冲刺上市进入资本市场,以借助杠杆进一步推动业务。


对于药师帮来说,上市或许是一个转折点,而传统的医药工业企业也开始逐渐学会了和解。



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